江苏液压机械公司

江苏北人：巩固汽车领域优势地位 持续拓展高端制造行业

——江苏北人机器人系统股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

江苏北人机器人系统股份有限公司董事长兼总经理 朱振友先生

江苏北人机器人系统股份有限公司副总经理、董事会秘书兼财务总监 王 庆先生

东吴证券股份有限公司执委、总裁助理、投资银行总部总经理 杨 伟先生

东吴证券股份有限公司投资银行部业务总监 方 磊先生

东吴证券股份有限公司投资银行部业务总监 曹 飞先生

经营篇

问：公司主营业务是什么？

王庆：公司主营业务为提供工业机器人自动化、智能化的系统集成整体解决方案，主要涉及柔性自动化、智能化工作站和生产线的研发、设计、生产、装配及销售。江苏液压机械公司

问：公司获得订单的方式有哪些？

王庆：公司获得订单主要通过三种方式：（1）承接常年稳定客户的订单及其介绍的新客户订单；（2）通过展会、网站与论坛宣传等市场推广方式获得新客户订单；（3）主动联系目标客户获取订单。以汽车行业为例，汽车厂商拟更新换代一款车型，公司会主动联系该车型的零部件供应商，获取零部件供应商的定制需求，从而有针对性地向客户推介公司产品，确保公司对市场需求变化的快速响应。

问：公司在汽车行业的客户有哪些？客户产品主要供应哪些整车厂？

朱振友：公司在汽车行业的客户主要包括赛科利、上海航发、联明股份、浙江万向、宝钢阿赛洛、一汽模具、东风（武汉）实业、上海多利、西德科、海斯坦普等大型企业。产品主要服务于上汽通用、一汽大众、一汽红旗、上汽大众、上海汽车、长安福特、东风雷诺、宇通客车、长安马自达、吉利、北京汽车、特斯拉等品牌汽车厂商。

问：公司产品除了涉及汽车行业，还应用于其他哪些行业领域？

朱振友：依靠工业机器人系统集成技术的不断进步和项目经验积累，公司在做大做强汽车领域的同时，在航空航天、军工、船舶、重工等高端装备制造领域拓展业务，开拓了包括上海航天、沈阳飞机、沈阳黎明、卡特彼勒、西安昆仑、振华重工和三一重工等在内的多家大型客户。

问：公司拥有哪些先进的核心技术？

朱振友：公司拥有的先进核心技术主要为柔性精益自动化产线设计技术、先进制造工艺集成应用技术、产线虚拟设计与仿真技术、工业控制与信息化技术、生产过程智能化技术。

问：公司主营业务收入包括哪些？核心技术产品的收入占比是多少？

王庆：公司主营业务收入主要包括工业机器人系统集成、工装夹具及其他三部分，其中工业机器人系统集成分为焊接用工业机器人系统集成、非焊接用工业机器人系统集成两种。

报告期内，公司核心技术产品产生的销售收入分别为17977.01万元、24621.55万元、40547.02万元和21759.03万元，占营业收入的比例均在96%以上，占比较高。

问：公司资产负债率总体呈下降趋势的原因是什么？

王庆：报告期各期末，公司合并资产负债率分别为76.35%、62.72%、56.71%和50.99%，公司母公司的资产负债率分别为76.41%、62.11%、55.46%和49.75%，总体呈下降趋势。

随着公司生产经营的发展，在产订单规模逐年增长，存货规模相应增加。此外，公司为扩大生产增加了厂房建设投入，长期资产规模相应增加。在两者作用下，总资产增幅较大，而总负债增幅相对较少，因此，公司的资产负债率总体呈下降趋势。

发展篇

问：公司未来的发展战略是什么？

朱振友：在《中国制造2025》《智能制造发展规划（2016-2020 年）》《增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020 年）》等国家战略指引下，公司依托自身出色的研发实力和丰富的行业经验，致力成为技术领先、行业领先的智能制造领域系统集成解决方案提供商。未来三至五年，公司将抓住本次发行上市和制造业转型升级的历史机遇，以企业文化和愿景为引领，以技术研发和创新为驱动，以产品品质和服务为支撑，以客户需求和价值为导向，巩固公司在汽车行业内工业机器人系统集成领域的优势地位，重点拓展航空航天、军工、船舶、重工等高端制造行业的业务，扩大公司在工业机器人系统集成领域和智能制造解决方案领域的影响力，推进柔性制造、智能制造、数字化和信息化在公司产品中的运用，为提升我国工业机器人系统集成设计水平和推进我国智能制造水平作出贡献。

问：未来三年公司的经营计划是什么？

朱振友：鉴于焊接、装配、检测系统集成领域在电气布局、机械装配等方面的相通性，公司计划未来三年在大力发展汽车零部件焊接领域工业机器人系统集成业务的同时，加强自动化物流、装配、智能化检测及工厂和生产线管理软件等方面的研发投入，扩大产品和服务范围，为客户提供完整的定制化服务，并积极布局航空航天、军工、重工、新能源汽车等领域，拓展公司主营业务。

问：公司在研发方面的具体规划是什么？

朱振友：公司经过多年的研发创新，已经研制成功柔性自动化焊接生产线、智能化焊接装备及生产线、激光加工系统、焊接数字化车间、柔性自动化装配生产线、冲压自动化生产线、生产管理信息化系统等产品，形成了以自主研发为主导的技术开发模式，积累了深厚的项目经验和技术优势。公司将在已有的研发基础上，不断加大对技术和新产品研发的资源投入，特别在智能化、柔性化、数字化和信息化方面，不断增强公司的技术实力，提高公司在智能制造装备行业的核心竞争力。

问：公司的竞争优势有哪些？

王庆：公司的竞争优势包括技术优势、品牌优势、人才优势、客户优势及管理优势。

问：公司主营业务收入增长较快的原因是什么？

朱振友：公司主营业务收入增长较快的原因主要有：（1）我国经济结构转型升级，产业政策大力支持；（2）下游行业需求旺盛，应用领域不断拓展；（3）不断提升技术经验，客户黏性较高；（4）相对的技术优势和丰富的项目经验为公司营业收入快速增长奠定基础；（5）研发实力较强，研发技术积累逐渐成熟，大规模商业化应用于下游行业；（6）行业内的品牌优势有利于公司承接订单并实现收入高速增长。

行业篇

问：公司所处行业的发展空间有多大？

朱振友：根据IFR（国际机器人协会）预测，2018年中国市场的工业机器人销量约为16.5万台，2019年到2021年将会以20%的年均复合增长率增长。2021年中国市场的工业机器人销量将达到29万台，占全球市场销售份额的46%。未来，工业机器人在中国市场的需求增速明显，前景广阔。

问：公司所处细分行业的集中度如何？

朱振友：受益于智能制造的需求带动，工业机器人系统集成商数量快速增长，从2014年的不到500家增长到2018年的3000多家。但目前国内系统集成商规模普遍偏小，其中绝大多数企业的系统集成业务营业收入不超过3000万元，营收规模超过1亿元的企业约100家左右，且分散于汽车、3C等多个应用领域。从目前行业数据、市场空间预测以及细分行业的市场占有率综合分析来看，公司所处细分行业的集中度较低。

虽然工业机器人系统集成厂商数量较多，但能够参与大项目、技术要求高的项目的企业相对较少。具体到汽车零部件焊接领域，由于规模较大的汽车零部件制造商一般均建立了合格供应商制度，且进入门槛较高，尤其能够参与关键零部件焊接、焊接工艺难度大或涉及新技术、新材料的应用的系统集成商更少。

问：行业内的主要企业有哪些？

方磊：行业内的主要企业包括上海ABB工程有限公司、安川首钢机器人有限公司、天津福臻工业装备有限公司、上海冠致工业自动化有限公司、上海德梅柯汽车装备制造有限公司、上海鑫燕隆汽车装备制造有限公司、上海克来机电自动化工程股份有限公司、上海天永智能装备股份有限公司等。

问：请介绍一下公司的市场地位。

王庆：公司依靠自身的技术实力和项目经验积累，已在国内工业机器人系统集成及智能装备行业占据一席之地，尤其在汽车金属零部件柔性自动化焊接和高端装备制造业智能化焊接领域拥有突出的竞争优势。具体体现在：（1）在汽车零部件焊接细分行业，公司销售规模及主营业务毛利率较高；（2）授权发明专利数量较多，综合研发实力较强；（3）获得上汽通用采购件焊接夹具和自动化集成供应商资质，连续多年获得上汽通用颁发的奖项，充分体现出整车厂商对公司的认可；（4）连续多年获得机器人行业的重要奖项“恰佩克奖”，体现出公司在汽车行业机器人应用领域较高的地位；（5）在机器人和焊接应用领域获得发那科、伏能士等知名厂商的认可；（6）2018年被认定为江苏省中小企业数字化智能化改造升级优秀服务商，在服务领域市场占有率位居前列；（7）2018年入选“江苏省隐形小巨人企业”，体现了公司较强的创新能力和高成长性。

问：目前汽车市场相对疲软，对公司经营是否会产生影响？

曹飞：汽车行业在经历了多年的快速发展后，近两年增长速度有所放缓。受我国汽车销量基数较大及宏观经济环境等影响，2018年我国汽车销量首次出现下滑。公司应用于汽车行业的工业机器人系统集成产品主要作为汽车零部件厂商的生产装备，与汽车行业增长幅度并不直接相关，而是与整车厂商车型更新换代带来的固定资产投资相关度较高。因此，公司销售收入与汽车销量无直接正相关关系，但若汽车销量持续大幅下降，可能造成公司下游汽车零部件厂商缩减固定资产投资，从而间接对公司生产经营产生影响。

发行篇

问：公司选择哪套科创板上市标准？

杨伟：公司此次科创板上市选择适用《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第（一）款所规定的市值财务指标，即“（一）预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元”。

问：公司募集资金投向是什么？

王庆：公司本次拟募集资金36202.88万元，其中，研发、智能化生产线项目中智能化生产线拟投入22492.19万元，研发中心项目拟投入6710.69万元，剩余7000万元用于补充流动资金。

问：请介绍一下相关募投项目的必要性。

江苏液压机械公司

杨伟：智能化生产线项目的必要性有：（1）顺应我国制造业转型升级需要，加快产业结构调整，促进高端智能制造业发展；（2）利用市场契机，提高市场影响力；（3）现有产能紧张已不能满足市场需求。

研发中心项目的必要性有：（1）顺应制造行业发展趋势，解决未来小批量、多品种产品快速有序混线生产问题；（2）智能化车间复杂程度高，行业缺乏成熟的建设路线；（3）加大智能化技术投入，引领行业发展；（4）有利于吸引优秀人才，加强人才储备。

补充流动资金的必要性有：（1）抓住行业发展机遇，进一步扩大销售规模和利润水平；（2）有助于推动研发创新，提升技术优势。

来源: 上海证券报