拨打电话这是我2011年写的文章，记录我的摆摊生涯，当年全网点击量过百万。既然国家又开始大力推动地摊经济，这篇文章也许是地摊新手们最好的入门手册。全文3万多字，详细记述了摆摊所需注意的方方面面。虽然记录的地摊产品都已过时，但记录的销售技巧依然经典。
广陵学爸（雁塔西湖）
2020.6.4
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满瓶不动半瓶摇
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经常在网络上见到摊友询问摆摊经验，但真正的地摊高手多是惜字如金，只把最精华的内容简要一说，剩下的让摊友们自己去参透，害得摊友们常常要抓破脑袋去研究。
相对于那些地摊高手，我的地摊生涯很短暂，从去年七月底，到今年四月，一共只有八个多月，经验也算不上丰富。但对于地摊新手，我自以为我的摆摊经验还是有一定参考价值的。既然高手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不尽。
我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少，包括了指甲剪、钥匙扣、刀刀剪剪各类生活厨房五金，镜子、梳子，收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套，打火机、烟灰缸、电子烟，发光耳勺、暖宝宝、烘鞋器，摇头驴、走路喜羊羊、倒退狗类电动毛绒玩具、普通毛绒玩具……
我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱；一个月后每晚卖一两百元，两个月后每晚能卖四百元左右；到今年1、2月，每天销售额超过千元，并开始雇人摆摊；到今年4月，地摊生意达到周中两三千、周末四五千，还将以前我进货的那家批发商店吞并下来，并让那家店成为批发市场里同一排内二三十家批发店中生意数一数二的旺铺。相信摊友们读了我的摆摊经历之后，能找到值得共勉的地方。
尽管如此，我还是得申明一下，我的经验和观点不可能是完全正确的，最好的方法需要大家根据自己的实际情况去检验。但我可以确定的是，我所写的一切都是我的亲身经历，是我真实的做法和想法，也正是这样的想法和做法，让我的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地点、人物和商品都是完全真实的，西安的摊友们可以去实地考察，人物名字为保护隐私截取了全名中的一两个字。对于文中关于我所写的地摊货，摊友们若有不知道是什么的，可以百度一下，包括图片和视频，文中篇幅有限，我就不详细介绍了。
当然，对于我而言，这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事，更是一个男人在处于人生最低谷的时候如何重新站起来的故事，尽管所取得的成绩是那么的微不足道。
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新手上路
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我出生在一个江北小镇的普通家庭，2009年毕业于西安某“985”大学热门理工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩，靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖励十余项。毕业时，在同学纷纷去央企的情况下，我却选择了一个处于创业期的小公司。公司前景很好，但现状非常艰难。我的收入微薄，到去年七月底的时候，生活拮据，入不敷出，典型的月光族。
此时，周亿（化名）邀我一起去摆摊。周亿是个大三学生，我的半个老乡，关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得很少，简单，低下，有点丢人。后面的事实证明，我的第一感觉是完全错误的。
但迫于当时窘迫的经济状况，我同意了，尽管态度不积极。当时摆摊的另一个原因是，友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时，一个月下来总能挣1000块钱左右。这个数不高，但对于我们，晚上反正闲着也是闲着，与其宅在家里，倒不如出去挣点钱多少能补贴一下生活开销。
第一次进货是阿巩带着一起去的，阿巩告诉我，进货时你得问“这个东西怎么发？”而不是“这个东西怎么批发？”一字之差，前面的是术语，后面的是外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛，谎称是来批发以便于还价，而批发价往往是零售价的40%到50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意来进货的，便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时是很容易进贵了的。
我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是因为我以前很少在地摊上买东西，只是偶尔买过几次指甲剪，用完随便扔，找不着了就再买，别的地摊货就没买过了。以我自身体会，感觉指甲剪应该好卖，又发现打算摆摊的地方“立丰桥”那里卖什么的都多，唯独没有卖指甲剪的。于是，我和周亿筹了300元，批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品。
我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里摆摊，而且立丰桥距我住处不到1公里。这里是摆客练摊的极佳位置。立丰桥是西安东郊的商业中心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所。只要摊主不影响交通与卫生，立丰桥每晚8点以后是可以自由摆地摊的，这是天桥管理员与摆摊人之间达成的不成文的规定。
我和周亿第一晚卖了8块钱，大概是三个指甲剪。那时一有人问货我就很紧张，深怕是自己哪句话说不好，别人就不买了。客户一砍价我就很有压力，客户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好，搞得我对产品非常没有信心。（而事实上这只是客户讨价还价的策略，我当时却不知道。）
随后几晚生意慢慢上升，十几元，二十几元，三十几元。那时出现了我们摊上的第一代明星产品：一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪（有粉、绿、蓝三种颜色，简单大方）、一款简单结实的钥匙扣（有带包装和不带包装的两种，分别卖4元和3元。我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问带包装的钥匙扣价格，我回答：“4元。”客户：“太贵了。”我：“这个和那个一样，不带包装，成本低一些，所以便宜一点，3元。”）。当然，这第一代明星产品在那时候平均每款每天卖1到2个，每个只挣2块钱左右，说它们是明星产品，恐怕摊友们都要笑了，但它们对于我这个可怜的新手摊而言，绝对是大腕。
摆了两三天，周亿开始吆喝：“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”吆喝是有明显效果的，行人大多匆匆而过，对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到，一旦吆喝起来，至少能让过路人注意到我们摊上有什么卖。
吆喝起来，生意就能翻倍了，我们摊每晚的销售额很快也突破了50元。开始时周亿吆喝，我很少吆喝。邻摊摊友在周亿面前说我卖货不卖力，拖摊的后腿。碍于面子，我也开始吆喝了。吆喝吆喝着，倒也习惯了，反正就那一句话，“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”没什么复杂的，大声喊出来就行了。
慢慢的，我们扩大了摊的面积，增加了产品的种类和款式，生意也就起来了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了：指甲剪10款左右、钥匙扣5款左右、家用剪5款、化妆剪3款、军刀5款、磨脚石2款、磨脚板5款、水果刀5款、修甲套装3款、手电筒3款，还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉刺针、死皮刀、粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4米长的布，1.5米宽，密密麻麻，把货摆成五行。
很多人看了刚才这一段我们摊当时的产品目录，估计要看得眼花了，这么多种类？为什么卖这些？怎么想到的？
我得说，客户是最好的老师。很多东西我之前都不知道是什么，但当我们开始卖小五金的时候，时常会有客户问：“你这里有没有修眉刀？”“有没有指甲锉？”……这些东西对于两个刚摆地摊的大老爷么，别说知不知道，听说都是第一次。但是既然客户问了，就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让我们感觉多么难以理解，只要是五金类的，我们都说“明天就有，您明天再过来看看”。事实上很多后来的热销品都是我开始时无法想象到的，比如：鼻毛剪、磨脚锉、修眉刀、洗脸扑……
摊大了，货多了，虽然每款产品的销量不比以前高，但加在一起生意明显好起来，这是一个很简单的道理。半个月后，我们摊一晚上销售额突破了100元，8月下旬，曾有一晚上卖了400多。那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰，当时我和周亿憧憬着：如果每天都能卖400多，那该多好啊。
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只要生意一好，就会遭到模仿和竞争，在地摊上更是如此
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因为生意好起来，我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年人开始卖同样的产品了。不仅如此，他经常到我们摊附近转悠，看我们摊上有什么好东西，然后就卖同样的东西。好在这次竞争的结果是半个月后他因为生意太差而改行卖玩具了。原因在哪里？
一方面，我们摊上货太多了，他一个人，拿不了那么多的货，所以他只模仿我们摊的一部分。他往往会挑我们摊上比较吸引眼球的东西，对于我们摊上不吸引眼球的产品以及女士美妆五金，他根本不知道是干什么的，所以也不卖。举个例子：我们摊上当时有一款售价15元的“欧美达”带放大镜的指甲剪，体积很大，做工很精致，所以非常吸引眼球，路人经常拿了看看。这款产品当然也吸引了他的眼球，他会进这类产品。但事实上这款产品性价比太低，销量很差。而很多热销产品非常不吸引眼球，比如：鼻毛剪。很多中年男士准备买修眉剪或者其他小剪刀，我和周亿慢慢知道他们其实是要剪鼻毛，只是客户不知道有专业的鼻毛剪，于是一有男士问修眉剪，我们就重点推销鼻毛剪，销量一直非常棒。而这些，是模仿者所无法模仿得来的。
另一方面，他的摊位离我们不远，只要有客户到他们摊上去看，我和周亿立刻会大声吆喝“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”一定要让那个客户听到。客户听到我们的吆喝声，常常会再到我们摊上来对比。两个摊产品价位差不多，我们摊上的产品种类更全，客户的选择余地更大，所以在我们摊上买的客户更多。慢慢的，他放弃了竞争。
一个竞争者出局了，另一个竞争者又出现了。这次竞争对我们摊形成了很大的冲击。一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪，因为卖的不好，积压在家里。这段时间，他的饰品生意变差了，看我们摊生意很好，于是开始处理积压的指甲剪。既然是处理尾货，所以价格很低，2元一个。虽然质量一般，但包装很漂亮，价格便宜，广告醒目，所以生意不错。
那段日子，很多来到我们摊的客户，都说我们摊上东西卖得贵。尽管我们以种种理由说明我们的产品质量比那家的好，物有所值。但客户往往会以一个拳头产品的价格评价一个摊的性价比。客户看了他的摊，会觉得我们摊的指甲剪卖得贵，继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵。于是，我们摊的销售额下降了一大半。
我们没有想到的是，这次遭遇惨痛的竞争，给我们摊的发展埋下了伏笔。
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初识季节货
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9月初，邻摊一个女高中生因为开学要走了，剩了一点货让我们帮忙处理——七八个收纳箱。
出于帮忙，我们接下了她的货，但没想到在我们手里两天卖完了。
这个数据不高，因为一共就挣了五六十。但卖得太轻松了。一来之前那个高中生生意不好，平均一晚上也就卖两三个收纳箱；二来我们主要还是卖我们的小五金，只是把收纳箱搁在一边，也不吆喝，有人来问就介绍两句。
而最近小五金生意受到冲击，让我们感觉可以试试收纳箱。
第三天我们批发了20个收纳箱，和小五金相邻而卖，叫卖的很勤，没想到当晚卖出了17个。
我们决定收缩五金摊，只卖热销款。把主要精力放在收纳箱、收纳盒上。我们配了尽可能多的款式，包括了三种尺寸的大方箱子，三抽的、两抽的收纳箱，化妆盒，小圆筒，小支架，可挂在墙壁上的，一格一格专门装内衣袜子的，形状像房子、像车子的，可以当凳子坐的……因为种类多而全，我们摊的收纳箱生意甚至好过了邻居沃尔玛的收纳箱专柜。
收纳箱的生意一直好到10月底，尤其进入10月，每晚收纳箱的销售额都能超过四百元，而同期的小五金生意只有收纳箱的五分之一。
但到了十一月，收纳箱的生意却突然下降了大半，于是我们第一次理解了这就是季节货。
之前的那个高中生并不是不会卖货，只是那时收纳箱真正的旺季还没有来，她拿的货又少，也不吆喝。收纳箱真正畅销是在秋季，天转冷了，人们把夏天的薄衣服收起来，会更需要收纳箱。
但我们很奇怪，卖小五金时生意只是还凑合就连续遭到竞争，而卖收纳箱的生意要比小五金时好得多，却没有遭到竞争，怎么回事？
不得不说，收纳箱是一款典型的女人用、男人卖的东西。
对女性摊主而言，虽然对收纳箱比较熟悉，但收纳箱太重(大号的收纳箱一个一二斤，我们摊上收纳箱总重量正常在四五十斤)，她们带不了太多货，款式不能配齐，生意就很难做好。而多数男摊主根本就不知道收纳箱是个什么玩意儿，更别提卖了。而我们接触收纳箱纯属侥幸。所以即使到了我们摊生意很好的时候，男摊友们因为不懂而不卖，女摊友们因为太重而不卖。我们能垄断周围市场，生意很好却没人模仿。
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天冷了，生意变差了，摆摊的人少了，我们扩张的机会也来了
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进入了十一月，西安的天气骤降，晚上8点以后逛街的人越来越少。很多摊主因为生意随着气温一样变冷而离开。这时，我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们的摊位。
一个项目是镜子梳子。一晚能卖50到100元，我们卖了一段时间，生意不冷不热，后来就转给其他摊友了。（后来接手镜子梳子的摊友卖得比我们好得多。因为我们是很多东西一起卖，镜子梳子只是一小部分，没有得到重视。而后来的那个摊主专卖镜子梳子，把货配全了，自己也经常研究镜子梳子哪些款好卖、怎么卖，所以生意做的还不错）
另一个项目是摇头驴。十一月初开始，我每天捎带着几个摇头驴卖，主要用于吸引顾客围观促进摊上人气，一晚上也就是卖100元左右。但这是我非常喜欢的产品，后面我会详细介绍的。
补充一下，立丰桥上的业余地摊新手非常多，不时会有人摆摊几天、十几天然后就不摆了，加上天气变冷，离开的人更多。那些摊友的货会剩下来一些，带回去就等于赔钱，所以我和周亿接手过不少项目。起初只是出于助人为乐的目的，但后来我们才发现这也是我们摊长盛不衰的秘诀之一：
首先，帮忙处理这些产品不用本钱，卖得出去就把本钱给前摊主，自己拿挣的，卖不出去就把货给他；其次，他们的摊位也自然成了我们的，这使得我们的摊位一度长达12米，要知道，夏天时经常有人为了一点点地方而争吵不休甚至打架，摊位的扩展使我们为后面的同行竞争建立了优势；更重要的是，我们摊的多半热销产品都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的，比如收纳箱、发光耳勺、摇头驴。
因为经常接手别人的摊，所以我们摊长期是多元化经营的风格。但我们很注重我们摊上产品的结构组成。
具体而言，我们摊上大体有三类产品：第一类，一或两个热销的主打项目（去年8月是小五金，9、10月是收纳箱，11月是帽子，12月是帽子和摇头驴，今年1月以后是摇头驴）；第二类，生意中等但比较稳定且利润率高的项目（9月到12间的小五金，镜子梳子、发光耳勺也属于这一类）；第三类，是不断探索新产品，找有潜力热销的产品，若卖得好就做大做强，卖不好就低价处理（卖得好的产品都是这么出来的，卖得不好而被淘汰的就更多了）
备注：（1） 我们和邻摊一直有着不错的关系，这点对我们摊带来的帮助很大。当时我们有几个很好的习惯。第一，我们从不和邻摊卖冲突的产品，比如摇头驴我从8月就看上了，愣是等到11月别人走了我才接手，同行是冤家，不抢别人的生意什么话都好说。第二，到生意差的摊买东西时，经常是主动要求按照零售价来买，尤其是新手摊和老太太摊，感觉这些人挣钱不容易，别人到我们摊上买东西则全是进货价卖。记得曾有一个摊友到我们摊上问发光耳勺多少钱，我说“给你就算一块钱吧”，他气得直跺脚，说前一天在别人摊上买了一个花了3块那人还说是进价，随后的邻里关系就可想而知了。第三，经常和别的摊友交流，从老摊友那里学习摆摊经验，向新手教些简单的销售方法，虽然那时我们的摆摊经验也只有两个月，但对周围的新手多少能有些帮助。有的邻摊不敢吆喝，哪怕帮他们吼两声，他们敢突破自己了，生意多少能好些。
（2）绝大多数地摊高手都是卖单类产品的，因为只有这样才能做成当地地摊市场上同类产品最大最强的摊。我在后期也开始往专业化发面发展，因为只有专业做好某一类产品，才能真正做透市场，挣得更多。而且只有做专业了，即使遇到了这类产品的淡季，往往也能比别人旺季的产品卖得更好，等到旺季时就更不用说了。但请原谅，当时我不是地摊高手，所以产品比较多元化。我个人以为，对于一个发展初期的地摊，多元化并不一定是坏事，至少让我们能更快熟悉各种商品的销售特点，为以后的发展做了铺垫。但即使是在做多元化，我也主抓一两个拳头产品，力求保证我所经营的拳头产品在立丰桥周围是最有竞争力的，只有保证了竞争力才能卖好。也正是这种多元化的经营方式，使我们地摊每每在换季之前就找到了下一个季节的热销产品，这点对于我这样的地摊新手而言是非常难得的。
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第一次卖帽子，轻松击败卖了三年帽子的老摊主
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先问大家一个问题。两个地摊离得比较近，卖同类的产品，档次、质量、卖货人的销售能力都差不多，甲摊的大小是乙摊上的两倍。问：（1）若甲摊卖得比乙摊便宜些，甲摊生意是乙摊的几倍？（2）若甲摊和乙摊价格相同，甲摊生意是乙摊的几倍？（3）若甲摊卖得比乙摊贵些，甲摊生意是乙摊的几倍？
我不知道确切是几倍。但我知道：第一种情况，远大于两倍；第二种情况，远大于两倍；第三种情况，还是远大于两倍。甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大。因为第一种情况下有的客户会假想甲摊的产品质量不如乙摊，第二、三种情况客户不会产生这样的假象。
货卖堆山，是摆摊的一个俗语。客户只要看到你的摊比别人的大，货比别人的多，就会假想你的货比别人的便宜（假想的意思当然就是不一定是真的），另外你的摊上挑选的余地更大，生意自然远远超过邻摊。
在秋冬季做保暖产品这类大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争，而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争，而是十个以上的摊主和你卖同样的产品。这种大众化的产品是一个弱肉强食的市场，做起来压力是很大的。剪板机定位怎么装
11月中旬，丝巾、棉拖正处在热销季节，但我知道此时再开始进入丝巾或棉拖市场已经晚了，别人卖了很久，既懂产品又懂客户，等我摸爬滚打出来时，丝巾和棉拖就都过季了。好在冬季也不远了，现在开始准备冬季的季节货，刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧，使自己在旺季时好好赚一笔。
当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品。因为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜，抢友人生意有点不厚道，所以我们选择进军帽子市场。
以往引进一个新产品，我们总是先批发少量货试着卖，生意差了就放弃，生意好了则做大。但这次没有，因为帽子这类大众产品是必然是有足够市场需求的，就看你能抢下多少市场份额了。
那天我和摊友阿潘去了批发市场（阿潘是周亿的宿舍舍友，9月开始在立丰桥卖打火机），就在公交车上做出了卖帽子的决定，而且决定要做就做成立丰桥最大最强的摊。我当时身上带了一千多，又把阿潘批发打火机的钱全拿了来，批发了两千多元帽子，还买了五个模特头用于帽子展示。我自己没有戴帽子的习惯，更何况卖的还是女帽为主，所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候，我先是让老板推荐了些，还是不满意，我就在店里等，看别人进什么货，我就进一样的。（真正知道哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。）
当晚，我们找了一块8米长的白布，摆满了帽子，密密麻麻。五个模特头立于摊前，带着最新款的帽子，很是撩人。摊后五面镜子，用于客户试戴。我们的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊。
在我们开始卖帽子之前，立丰桥上卖帽子的有两个摊，卖手套、棉袜的也差不多。但到十二月中旬，帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候，立丰桥上卖帽子的摊只有三个，而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右，生意的好做难做程度可想而知。
后来很多摊友都说：那时见了我们摊的阵势，觉得很难竞争得过我们，所以只能选择卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头，显得我们卖帽子很专业。我们曾以为模特头没用又不便携带，可模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威了一趟。
卖帽子的另两个摊，都是两米长。一个位置比较离得远，生意如何我不敢确认。但另一个离的比较近的摊主，生意就很惨淡了。
那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子，晚上来摆地摊，经营帽子有三年了。尽管他对帽子更加懂行，更了解哪款帽子配哪种头型，更知道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到我们这种外行的莽撞人，却也有点找不着北。此时他再想扩大摊位，可没地方喽。
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摇头驴让我真正确信：摆地摊挣得钱远胜过当小白领
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摇头驴之类电动毛绒玩具，10月中旬我就开始接手，但是一直不温不火。直到11月中旬，一般一晚上也就卖100元左右。原因有这么几个：一是，摇头驴类的电动毛绒玩具作为一种新奇玩具，8月份摇头驴的前任摊主就已经在立丰桥上卖了，每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩，但时间久了，丧失了开始时的新奇感；二是，之前我们一直有其他主打产品，电动毛绒玩具只是顺带着卖，没有得到重视。
伴随着冬季的深入，小五金生意急剧下滑，因为天气太冷，没人愿意在地摊上碰那些更加冰冷的金属物（备注：商店里卖小五金冬天是旺季，夏天是淡季，地摊恰恰相反）。
我们无奈之下彻底放弃了小五金，但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好，其中原因摊友们看着会觉得有点雷：
据我判断，每年过年前后结婚的人最多，十月怀胎，所以阴历10月、11月前后出身的人也就最多，而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物，尤其是生日礼物和节日礼物。
我的预言算是误打误撞上了，之前电动毛绒玩具的每晚销售额在100元左右，到了12月初，就稳定在200元左右，圣诞前夕开始达到400元以上。尤其是过了元旦，我和周亿停卖了除发光耳勺外的其他一切商品，专注于电动毛绒玩具，而且经常从中午就开始找地方摆摊，电动毛绒玩具每天的销售额都在1500以上。（那时周亿已经不用上课，他的同学都找单位实习，周亿则找了个打印店盖了实习章子，然后全职摆地摊）
第一个原因，是我们配齐了电动毛绒玩具的款式，并且注重营造摊上欢乐的氛围。我们的地摊就像一个动物园，毛驴、彩狗、狮子、老虎、奶牛在跳舞，喜羊羊、米菲兔、花园宝宝、机器猫、七仔、小男孩、小女孩、维尼熊、皮卡丘、蓝精灵、熊猫、小猪、小猴、小龙、灰太狼、蒙奇奇、海绵宝宝、摩斯娃娃、阿狸在奔跑。伴随着充满激情的摇头驴之歌，路人即使没有想过要买，也会不自觉被其中的欢乐所吸引。当然，都是电动玩具，这样做就意味着我们要消耗大量的电池。但每天多花费一二十元电池钱，只要多卖出一两个玩具就回来了，这个帐我们还是算得过来的。后来，我们又开始用充电电池，就更省钱了。
第二个原因，是我们真正意识到了玩具的定位。一开始我对电动毛绒玩具的定位在新奇上面，觉得很多人看久了就不觉得新奇了，销量就下来了。后来我才知道它真正的定位应该是“小礼物”，也许每天路过立丰桥的人看到很多遍了不觉得新奇，但对于那些要送的小孩还是没见过还是很新奇，客户一开始路过时虽觉得好玩但不会买，但某天想要给孩子带点惊喜或者去亲戚家走访前，就会来了。
第三个原因，是我们款式上的选择出现了意想不到的效果。
刚开始时我们主卖摇头驴（进价14、15元，售价35），后来打算扩张电动毛绒玩具生意，就选择增加种类。当时有这样两种选择：一类是进价25—35元的高档电动毛绒玩具，动作更复杂也更有趣；另一类是进价13元的能走路的电动毛绒玩具，在我们看来比较幼稚，就是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左右，（当然，这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的）而且这种走路玩具在我们看来还有一个明显的缺点，就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉，要等它走完一段路音乐停了才停下来（后来我们才知道，这种设计是为了方便幼童，幼童不懂怎么按按钮）。
摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段，选择了前一类来扩展，但因为进价贵的产品卖不上价，生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高档一点的电动毛绒玩具，大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价35，走路类售价25，后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成30元。结果销量大增，尤其是走路类电动毛绒玩具，甚至达到了摇头驴类的两倍，要知道，之前走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错，这里是涨价的产品变得比降价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的。
其中的原因我至今不能阐释清楚，我只能就我的猜测给大家说个大概。
我以为其中最重要的因素是：价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价格统一了，客户购买时更容易做决定，只要选择自己最喜欢的就行了。
刚开始时因为价格不一样，客户会产生很多种想当然的情况，进而导致很多种犹豫。比如说，客户往往都有这类老印象：“便宜的东西差一点，贵的东西好一点”、“好的贵一点、差的便宜一点”……也许他本想买摇头驴，但他可能产生犹豫“是不是买个便宜一点的也差不多”；也许他本想买走路毛绒玩具，但他也可能产生犹豫“这个便宜，作为礼品是不是差一点”……除了我举的这两个例子，不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素。
客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫，我无法确定。我可以确定的是，很多客户犹豫犹豫着，就说“先不买了，过两天再说吧”，然后往往就再也不会来了。而统一了价格以后，避免了很多种犹豫发生的可能，因为客户做出购买的决定太容易了，只要考虑两个问题： “价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”，然后就可以轻松做出购买的决定了。
当然，还有两个因素可能也有影响。
一是：礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种通俗意义上的市场定律，毕竟礼品有轻重之分，价格不是决定因素。
二是：“价格统一”是会让客户“认为”你的东西廉价。一般而言，摊大、货多、价格统一的摊，客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜，很多客户已经形成这种老印象了。（这条是我们统一价格的初衷，但没想到影响却这么大。）当然，客户的这种老印象不一定正确。比如这次在我们摊上的实际情况是一类商品降价了，另一类商品涨价了。（一般而言，地摊上产品价格尽量少变化，这样对巩固老客户不利。）
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下面插入一段，很让我痛心的一段。
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平安夜，摆摊人的狂欢节还是梦魇
每年的平安夜和圣诞节两个晚上是西安的狂欢节。
市中心最繁华地段禁止任何车辆通行，却可以自由摆摊，城管绝对不管，游人鼓着腰包来消费（摊友们，这种场景是不是在做梦）。
尽管下着雪，但据官方统计，平安夜当晚逛东大街（西安最主要的商业街）的游人超过了20万。我和周亿连续两个晚上带的电动毛绒玩具都脱销了，卖了3500，超过了平常晚间生意的5倍。然而，当晚出现在东大街的地摊却有80%是赔钱的。这是怎么了？
在解释这个问题前，我想先问问大家，“平安夜圣诞节时，地摊上卖什么最挣钱？”
当你在“百度知道”上提出这个问题时，答案往往是圣诞帽、彩带、面具、孔明灯、牛角、苹果之类圣诞节日商品。
但我很确定的告诉你们，这些是最糟糕的，而赔钱的几乎都是卖这些的。不仅如此，类似的事情同样出现在春节前和元宵节前。可以负责任的说，对于新手，绝对不要在地摊上卖这些特定节日商品。
用我的实际经历来说：
平安夜，我在东大街。邻摊都卖圣诞帽、发光牛角、荧光棒、苹果，多数赔钱；我卖摇头驴，生意火爆。
春节前，我在立丰桥。很多摊卖年画、对联、中国结，生意很差；我卖摇头驴，生意火爆。（写此文之前，我拜读了“练摊帝”的文章，练摊帝摆摊时唯一一次失策就是在过年前卖年画、对联，结果生意很差，很多货压在手里。练摊帝尚且这样，何况新手呢？）
元宵节前，白天我在西安东木头市灯笼一条街。别人都卖灯笼，生意一般；我卖摇头驴，生意最好。晚上我在西安古城墙灯展入口处，别人都卖发光玩具，生意一般；我卖摇头驴，生意还是最好。
我并不是要标榜我生意好，因为只要是过节，无论是吃的玩的用的，绝大多数商品都热销。电动毛绒玩具又是很好的节日礼物，所以卖得好很正常。但是，为什么生意最差的是节日特色商品？
事实上，节日特色商品的需求量确实很大，但太多的人想到要去卖这类东西，竞争得多激烈？！虽然市场很大，但供应远大于需求。
加上此时你的竞争对手不仅仅是地摊，更包括了超市、商场、各式各样大大小小的店铺，你能分多少羹？！
所有人都想到的东西，再去盲目跟风，结果只能是失败。
尤其对于刚摆摊的新手，99%都会选择这类商品。很多摆摊新手是挑这样的节假日第一次摆摊的，在西安尤其是平安夜那晚。他们带着极大的热情，幻想着如此的人流量自己怎么也能挣一笔，然而迎接他们的却是灾难。
我以为用“灾难”这个词并无不当。因为不少白手起家的创业者是从摆摊开始的。可是经历了这样一个平安夜，他们会想“这么大的人流量，这么好的地理位置，这么难得的节日，卖这么好卖的产品，我都卖不出去。这么好的机会，我都做不好，我实在是……”
于是，他们就此不再摆摊；也许，他们从此决定不要幻想创业，那不切实际；不知不觉中，很多明日的商业奇才倒在了襁褓里。
这何尝不是灾难？！
备注：（1）元宵节灯笼的生意会相对圣诞、新年的节日商品生意好些，因为商场超市很少卖灯笼，主要是地摊卖。
（2）摇头驴也不一定好卖，虽然我举这个例子，但大家不要盲目跟风。3年前摇头驴在西安火过一阵子，后来卖的人太多，于是同样供大于求而生意很惨。只是现在卖摇头驴的人又少了生意才好起来，也许过两年又会供大于求。西安儿童医院那里每天都有很多小孩去打疫苗、看病，家长为安抚孩子，经常会给孩子小礼物，那里应该很适合卖电动毛绒玩具。但就是卖的人太多了，所以生意反而一个小孩相对少点的普通地摊街。供求关系是卖得好的一个关键，很多东西都是在供求不平衡间波浪变化的。
（3）在这点上，我自己也有过失策，让我更确信我的观点。今年一月初，帽子销量明显下降，必须寻找新产品了。因为兔年要到了，我们试售了毛绒玩具兔子，但销售情况同样很差。倒是电动毛绒玩具中能走路的兔子，尽管价格贵些，却相当畅销。这才使我们决定专注于电动毛绒玩具。
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春节一过，我们开始雇人摆摊
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春节假期我回家了七八天，春节前我将工作辞了，并答应家人劳动节前回家乡发展，个中理由就不细说了。当时我并未向家人透露我在西安摆地摊，虽然地摊生意还算不错，但不过是副业，在家人看来，我在西安的日子混得还算比较差的。但我不想以一个失败者的姿态回家去，离五一还有两个多月，我多少要取得一点成绩。
大年初七，我和周亿回到西安，其实那时已经错过了地摊生意最好的春节假期。但没有关系。
我们立即找了“晓山”（周亿的学弟，大二学生）来帮忙摆摊。晓山是一个极其厚道的人，就是认死理、特别倔，有点俗语中“一根筋”、“缺心眼”的感觉。之前我去上海逛世博会、周亿又要考试的时候，曾让晓山帮忙摆了四天摊。给他说本钱给我们、利润全归他，他愣是一分钱不要。我硬给了他100块钱让他出摊时来回打车，他自己要是省下来就收着。他愣是连打车找零的钱都退给了我们。
但就是这样一个人，一直都想以后能创业。从大一开始，他在学校做点小生意。进了洗衣粉，卖不出去，白送给同学用，结果洗衣服没泡沫；进了牙膏，又卖不出去，白送给别人，没人敢要了。圣诞节前卖苹果，结果很多苹果还是白送给同学吃了。不仅如此，他还因洗衣粉的事被同学骂成“奸商”。他告诉我，他不再想创业了，因为他做不了。
晓山说完了这些往事，被我骂得很惨。我要让他自己和他的同学都认识到他们的想法是错误的。（我很欣慰的是，现在晓山虽然还在读大二，但他利用节假日摆摊挣的钱已经比他们学校的多数毕业生挣得多，更重要的是，晓山和他的同学都相信晓山会是个有出息吧的人。唉，他总是让我想起平安夜那些受到创伤的地摊新手们。）
我们又找来了朋飞（周亿同班同学）、阿韩（周亿宿舍舍友）。找人的标准是：勤劳、厚道、现状窘迫。
当时朋飞在吉利4S店卖车，月收入1500，刚和主管发生了冲突，销售提成全被扣了；阿韩在宝鸡修车，月收入600。说服他们来很简单，工作性质就是摆摊卖货，我和周亿每天开他们100元工资，包食宿交通。
卖电动毛绒玩具是一个容易上手的工作。我和周亿给每个摊配了最畅销的款式，对他们培训一段时间，每种款式针对那类人群，怎么介绍，摊位怎么布置，客户会有哪些疑问怎么回答，然后带着他们卖了一两天，他们就能慢慢上手了。虽然开始时卖的比我和周亿还是差点，但三四天后也能达到我俩销售额的80%。
于是，五个人分成四个摊，分布在东木头市、西部家具城天桥、金花路华润万家、长乐公园天桥。四个人各管着一个摊，第五个人换着吃饭、上厕所和配送货物。那段时期每个摊的日销售额都在1000元左右，所有人都开心，尤其是我和周亿。唯一让我遗憾的是，我们为了能够全天摆地摊，离开了立丰桥。
不过，这种地摊上的雇佣关系没有持久。就如正月十五那天，朋飞摊销售额超过了1500，净利润超过600，朋飞拿了100元工资，我和周亿拿500。而且我和周亿还能在阿韩、晓山摊上分掉利润的大头。加上自己摊上利润，我和周亿一人一天净挣1000多，朋飞他们却只挣了100。那时几个人付出的辛苦都是差不多的，他们又和周亿是同学关系，心理产生不平衡就再正常不过了。
当然，作为一个剥削者，我并没有为我的剥削行为感到可耻。毕竟我和周亿是从第一天卖8块钱、净利润一人2块钱开始，一步步摸爬滚打出来的。而他们至少从第一天就可以净挣100元。这段时间的剩余价值算是对我们前期辛苦铺垫的一点回报吧。
我们坐在一起协商，朋飞决定自己经营自负盈亏。晓山和阿韩还是决定给我们打工，我们也将他们的工资由每天100元的固定工资改为销售额的20%（大约是利润的一半），这样他们的收入和积极性都能提高。（现在晓山、阿韩都和朋飞一样脱离了我们的雇佣关系。）
元宵节一过，东木头市和金花路华润万家都不让摆摊了。我们往西安南郊杨家村、电视塔、东三爻一带转移，在杨家村干休所里租了间三室一厅的房子，几个人住在了一起，阿潘也加入了我们。
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地摊主收购批发商
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此时我和周亿做出了一个重大决定，我俩接手了我们一直进货的批发店——俊俊商行（化名）。以前的老板嫌这里位置太偏，一直赔钱，想去其他地方发展。
那时我们在他店里拿货总额就占了他生意的一半，对于一个批发商而言，这种生意算是很惨淡了。
有人问，为什么我俩当时没有选择去开零售店，而选择去做批发？
第一，以当时我们的经济实力，只能在地理位置比较差的地方开店。若是做零售，地理位置是关键。而做批发不一样，位置再差也会有客户来寻找，只要给客户提供了好卖的产品并帮他们挣到钱，积累下去全都是老客户。
第二，当时我对电动毛绒玩具市场相当看好，不仅我们自己卖的很好，而且在金花南路路口和金花路华润万家都出现了模仿者，我们相信电动毛绒玩具的市场肯定能扩大。而且比起别的批发商，我们更懂地摊，摆摊到当时积累下来的经验，让我们感觉有能力教其他在俊俊商行进货的摆摊人卖出更多货，他们卖的多了我们就能挣的多。
我们没有迟疑，接手了俊俊商行店面、店里全部的货、供货渠道和商品代理权。根据俊俊商行的经营情况，我们的批发生意除了电动毛绒玩具还增加了普通毛绒玩具。从此，周亿主要留在店里照顾店里生意教新客户卖货，我则带着其他人去各处摆摊。
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世园会来了，西安人普天同庆，除了摆摊人
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然而，就在店铺生意刚起步的时候，更大的危机却出现了。
因为西安世园会的临近，从三月初，西安城管部门开始了地摊大清除运动，保证世园会前后西安城没有任何地摊，以免在游客面前影响西安城市形象。
我在土门摆摊遭遇城管抢货，朋飞在政法学院华润万家门口摆摊遭遇抢货，同样的事出现在全城各处，摆客们人人自危。
唇亡齿寒，我们的批发店就更惨了，很多摆摊的客户都被抢了货，摆摊人都不敢摆摊了，怎么会再进货呢？
四五天过去了，情况毫无好转的迹象。
于是我们坐在一起，我和周亿对其他人讲述了摆摊半年多的经历。“每当遇到困难的时候，就是我们生意飞跃的前兆。小五金惨遭竞争后是这样，收纳箱惨遭换季后也是这样。穷则思变，变则通。现在的困难就是再一次飞跃前的预兆。”
大家的士气提升了上来一些，但仍有很深的隐忧。
当时只有我和周亿有这样的底气，因为我俩一步步困难就这样走过来的。但其他人不是，虽然当时他们的卖货能力已经不错了，但对于地摊的理解还是比较浅的，毕竟他们刚开始摆摊，生意又一直很火，从未经历过波澜。
周亿那时压力非常大，自己的同学辞去工作跟着自己摆摊，本是想着能过上更好的日子，却没想到成这样，若摆摊摆不下去了，周亿怎么面对其他人？
我们决定去西安郊区和周边县市赶庙会，没有交通工具，我们每人拉一辆小拉车，装着满满一箱货，五六十个电动毛绒玩具，去挤公交车。为了错开人流量高峰，我们往往早上五点多就出发，分开坐车。被公交车拒载再正常不过了。我们经常得连续被多辆公交车拒载，才能遇上一个允许我们上车的司机。新寺、老庙、王曲、半坡……去的每一个地方都离我们住处20公里以上。
过庙会的地方往往都在村子里。庙会本就不大，而且农村人消费观念和市区繁华街道有很大差别。若是只有一两个地摊卖电动毛绒玩具，生意倒还凑合，但四个地摊在同一个村子里卖同样的东西（我、朋飞、阿韩、阿潘，晓山节假日会过来），生意就很差了。那时我们每个摊一天只能卖三四百，大家情绪低落，要知道，一个星期前，每个摊每天还能卖1000元左右，而现在生意却这样。（去年八月时，我和周亿感叹要是天天能卖四百得多好，如今天天三四百，却感叹生意的惨淡，贪欲的增长真可笑。）
一次下了大雨，开始有人窃喜可以不出摊了，而以往下雨时大家总是为无法挣钱而遗憾。我知道，这样的日子若是持续下去，就会有人坚持不住了。
随着困难的持续，翻身的机会也在靠近。
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我们从未想到我们已经拥有了重要的资源——产业链
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产业链，又名产业上下游纵向一体化，初二地理知识，我们都学过。当郎咸平先生大声疾呼产业链重要性的时候，多数人都觉得这个词离自己太遥远。虽然那段时期非常艰难，但实际上我们已经拥有了一个极其重要的资源——我们的地摊和批发店形成了自己的产业链。这个也许是世界上最小的产业链，却让我们的批发店和地摊起死回生。
转折是在三月下旬，阿房宫附近的聚驾庄过庙会，我们几个如期而至去那里赶会。这是西安郊区比较大的庙会，很多在周边各地赶会的人都到了这里。
那是一个周日，刚雨过天晴。一个客户给周亿打来电话，说在阿房宫生意忙，希望周亿能送80个毛绒玩具过去（感谢俊俊商行的前任老板，留下这么好的老客户）。那人是专门赶庙会做“砸沙包”生意的，“砸沙包”是一种庙会娱乐游戏，玩家拿沙包砸玩具，砸中的就是奖品。
周亿立刻给我打来电话。我当时就在阿房宫，知道做砸沙包生意的有七八个摊，几个摊都差不多。周日，这家摊忙得没时间进货，别家生意肯定也很好。我和周亿商量，带300个毛绒玩具，顺带向别家推销。
如我们所料，货全卖光了。而第二天，我们的批发市场突然停电，封闭的市场里漆黑一片，很多批发商选择关门打烊。我们没有，我们打开了三四个手电筒，开着门，因为又有好几个阿房宫遇到的摊主到我们店里选货。
赶会用的毛绒玩具无论大小还是样式上都是有明确要求的，这批人为了选择适合赶会游戏的毛绒玩具，经常在批发市场上这个挑那个拣，总是这个满意那个又不满意。很多批发商抱怨他们太挑剔，只因不理解他们的选货要求。而我们因为有自己的地摊，经常在庙会上接触这些客户，了解他们的要货特点、款式要求，根据他们的选择订做产品，而这批人从此也成了我们店的老客户。
店里的生意扭转了，很快地摊的生意也迎来了生机。
一位赶会多年的前辈孟大叔和我闲聊中说道，“你们既然自己店里就有货，为什么不做‘滚圈’项目？”
“滚圈”，同样是一种庙会娱乐游戏，是从“套圈”演变而来的。一个很大的摊上摆满了毛绒玩具，玩家用直径45CM的呼啦圈，贴着地将呼啦圈向玩具中间滚过去，呼啦圈倒下的时候，套住哪个玩具，哪个玩具就归顾客。
当时阿房宫做滚圈生意的有五家，其中泾阳大叔一家三口的摊生意特别好，其他四家生意合起来也不如他一家。
我们观察了大半天：能做。
阿房宫的庙会结束了。我们决定：我、朋飞、阿韩做“滚圈”项目，阿潘一个人卖电动毛绒玩具。我们准备了一个10米×10米的大帆布做地摊，80个呼啦圈，并在下一个庙会的地点——西安市区以南50公里的户县太平口村租了一块地。
然而，在阿房宫生意最好的泾阳大叔在与我们相邻的位置也租了块地。加之清明前后阴雨纷纷，对第一次做滚圈项目就被打败得很惨的担忧出现在了每一个人心里。
后来的事实却超出了所有人的想象，滚圈的生意第一天就突破了2000，第二天突破了4000，第三天突破5000，此后便一发而不可收拾。
而泾阳大叔的摊作为西安滚圈界的老大哥，一开始就略逊一筹，迫于竞争压力，不得不降价，由原价10元卖10个圈，降价到 10元11个圈，又降价到 10元12个圈。
我们没有降价，一直是10元卖10个圈，绝不还价，我们的生意在同行降价以后依然强势。当然，泾阳大叔的生意在降价后也还不错。
对于滚圈生意超出想象，我思考了很久，个人认为有以下几个原因：
第一，庙会对于当地农村就相当于过年。过年了，一方面，所有人都想娱乐；另一方面，家长总要给孩子买些小玩具。而通过娱乐游戏中得的奖品显然比买些小礼品更有吸引力，毕竟多了一层幸运的标志和获取途径的满足感。而且，我们摊有着很高的中奖率，游客平均12个圈左右就能中得一个35cm大小的毛绒玩具，这类奖品市场价格在20元左右。所以客户觉得反正要给小孩买玩具的，还不如在这里玩滚圈，又能玩又容易中奖，很划算。而我们的奖品批发价8元，因此对于我们而言，实际相当于以优惠的价格大量出售毛绒玩具。
第二，“滚圈”摊是一个将“围观效应”发挥到极致的地摊。讲一讲我们摊的场景。100平米的面积（有时会根据场地情况适当小点），地摊上摆满了玩具，有一两百个，长度都在35cm左右。摊四周更是围满了人，少则五六十，多则上百甚至两百人。玩家每滚出去一个圈，周围都充满了尖叫声。因为呼啦圈会滚过很多毛绒玩具附近，虽然中奖率在1/10到1/15之间，但几乎每一次出手看上去都很可能中奖。若是不中奖，围观的人多半会发出“咦~咦~咦~唉~”的叹息声；若是中奖了，则响彻“咦~咦~咦~耶~！！！”的惊叫声。我们准备了80个呼啦圈，生意好的时候，呼啦圈常常不够卖，这也就意味着，有8个人同时在玩，每人买了10个圈。庆祝声惋惜声尖叫声此起彼伏，你闭上眼睛都有想玩的冲动。当然，我们也注重通过细节控制围观效应。比如客户中奖时，我们会大喊“乌龟一个，谁的？”“泰迪熊一个，谁的？”“流氓兔一个，谁的？”即使我们知道是谁中奖，我们依然会大声询问，这样会把所有人的激情调动起来。知道了是谁中奖，我们会把奖品扔得高高的抛到客户身边，这样子，一来现场的气氛更热烈，二来远处的行人视线会越过人群，好奇这里有什么好玩的，于是越来越多的人聚集起来。而乡间小道上，拿着在我们摊上中得的奖品的客户随处可见。这些看似很平常的细节其实是非常重要的。
第三，“滚圈”貌似有技术性其实毫无技术可言。很多娱乐游戏都有很强的技术性，对于游戏高手来说中奖非常简单，对于新手来说中奖几乎没可能。但滚圈不一样，它完全看运气，和技术无关。所以对于绝大多数不是高手的玩家，更愿意玩这种游戏；而游戏高手则想探索那几乎不存在的提高中奖率的技巧。
第四，客户若中得不喜欢的玩具，可以换呼啦圈继续玩。这样子，客户会通过中奖、换圈、再中奖、再换圈在我们摊上持续玩下去。只要有人玩，就会有人围观，继而会有更多的人来玩。而且，客户拿玩具换圈对我们虽然不增加销售额，但同样意味着销售。通过换圈，原本只占销售额30%的净利润，能够达到销售额的50%以上。当然，有的客户中了五六个毛绒玩具，会找我们说想把玩具换成钱，哪怕低价处理给我们也行，因为家中没那么多小孩。这种要求我们是绝对不同意的。因为我们摊上的客户都是以娱乐的目的来玩的，一旦可以换钱的话，就会有客户以赌博的动机而来了。
另外，我们摊之所以一开始就能取得成功，对比同行滚圈的别的摊，我们摊一来摊最大，二来玩具种类和数量最多，三来呼啦圈最大，所以中奖率也就最高。客户不是傻瓜，我们这样做给了客户最大的实惠，也是我们摊一开始就能领先的根本。（哈哈，还是摊大货多，我摆摊的一贯风格）
泾阳大叔的摊通过降价给客户带来了相近的实惠，所以生意上来了。好在娱乐业的竞争不同于零售业的竞争。若是卖东西的，人家买你摊上的东西就不会再买别人摊上同样的东西了。但既然是娱乐，很多人会在两个摊上都玩会儿，所以这种竞争对双方影响不大。
当然，有些同行摊上摆的玩具又少，还把呼啦圈弄得小一号，让客户很难中奖，他们的生意做得差就在所难免了。
可以肯定的是，如果没有这条产业链，我们的店铺不可能起死回生；我们的地摊也不可能想到去做滚圈，更不可能在第一天就胜过同行前辈。
正是产业链，给了我们了解同行和上下游的眼睛，让我们不再惧怕竞争，甚至喜欢上了同行的竞争。我们分析自己的竞争优势，相比于上游批发业的同行，我们有着丰富的一线销售经验，能更好的帮助我们的客户卖好货，我们也更了解客户容易卖好哪些款式，怎样做更好卖；而对于下游的地摊同行，则多半成为了我们店里的客户，因为我们店里的产品都是我们地摊实践出来的热销款式，我们也能通过自己的经验教他们卖货。我们渐渐专做电动毛绒玩具和适合庙会游戏的毛绒玩具，砍掉了店里的其他产品，只做好这两类拳头产品，一个针对市区的地摊，一个针对庙会。
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离别
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又过了一段时期的磨合，我们店里和摊上的生意都稳定下来了，我可以安心离开西安了。离开前一天的晚上，我去立丰桥看了看老摊友们。走下立丰桥后，我远远地看着“立丰桥”三个字。那三个字后面，就是我当时地摊的位置，也是我人生中重新站起来的地方。
我摆摊的故事算是结束了，但我对于如何摆好地摊的观点还没有讲完，下面补充一下：
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我自己的地摊销售范例
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有摊友问，如何把商品卖出更高价？
这个问题有两个关键。一个是你要成为局部市场的垄断者，至少是局部市场的主导者。如果你沦落成为普通的自由竞争者，价格就会由社会必要劳动时间所决定。要知道，很多人摆地摊满足于一个月只挣一两千块钱，这个价就是社会必要劳动时间的价格。
另一个关键，是商品的价值展示。你如果能充分挖掘并展示出产品的内在价值，让客户觉得买这个东西很值得，就可以卖出更高的价了。这需要你对商品的足够了解和商品展示的技巧。
有些地摊高手们卖货展现商品价值如同相声小品脱口秀，水平惊人，那是高级教程，我没有学会。我就把我摊上典型货品的价值展示方法介绍一下，算是初级教程。
——————“日美”牌鼻毛剪——————
这个例子我先作为典型范例介绍一下，我以我和客户典型对话的形式介绍一下，多数产品的介绍都和这个差不多。括号里的内容是当时我或客户的动作以及我的思考。
客户（一个男客户指着修眉剪）：“这个多少钱？”（注：很多男士一直都用女士修眉剪来剪鼻毛，所以会冲着修眉剪来）
我：“8块，日美的，范冰冰代言的。”（说出品牌和代言人，显示是名牌产品。即使有的客户不喜欢这个代言人，但也同样会认同这算是名牌。）
客：“这么贵，最低多少？”（绝大多数客户都是这个反应，你赔钱卖他都说贵，这是他们讨价还价的方法，不要当回事）
我：“您先别嫌贵，您先看看质量。 您是自己用还是给您爱人买？”（出于面子原因，男客户很少问自己要剪鼻毛应该买什么剪刀，所以我们往往通过询问是谁用以确认客户是不是要买鼻毛剪）
客：“自己用。”
我：“那您应该拿这个，”（拿出一个鼻毛剪）“这个是专业的鼻毛剪，圆头的。很多人不知道，拿他爱人的修眉剪剪鼻毛，修眉剪是尖头的，一不小心就会戳破鼻子，很麻烦。”（右手持鼻毛剪，用鼻毛剪头部连戳左手手掌心）“看，这个鼻毛剪是圆头的，就不会戳破鼻子，而且放在包里随身携带也不会戳坏包。 咱说好钢用在刀刃上，您看看这刀刃上用的是不是好钢。您先摸一下这个纸板硬不硬？”（拿出一个厚纸板）
客（客户摸了摸纸板）：“挺硬的。”
我（将鼻毛剪递给客户）：“您试着剪一下。”
客（客户剪厚纸板很轻松）：“还行。” （客户说“还行”其实就是感觉很好了，因为他不会在成交前对我的商品过分夸赞，那样不利于还价）
我：“有的剪刀剪硬的东西可以，剪软的就不行了，你试一下剪胳臂上的汗毛。”
客（客户轻松剪下汗毛）：“还行。”（备注：有些客户在我让他试剪汗毛时，看到了我摊上的摇头驴，就说让我把驴背上的毛给他剪了试试。我就说：“您可得手下留情啊，不敢多剪，剪多了那可就成秃驴啦。”）
小结：先给客户讲解产品特点并演示给客户看，再通过客户自己亲手的试用，让客户充分了解产品的使用价值并信任产品的质量，整体上动作语言质朴实在，不时可来个小幽默。这样，成交并卖出高价就顺理成章了。
——————“欧美卡”牌手电筒——————
产品质量是卖得上价的一个关键，我们摊上的很多东西质量就特别震撼，比如这款欧美卡手电。（光说介绍词了，前后的话和卖鼻毛剪差不多）
我：“欧美卡的手电质量特别好，随便摔不带坏的（顺势把手电往上一抛，大概抛到离地面2米高度，让它做自由落体，摔在水泥地上，摔得很响，但手电完好如初）
客户一惊。
我：“您看到后面那个指示牌了吗？”（指着100米外二环路上的一个路牌）“我一照，就亮。”
客户一愣。
我：“您是不是以为这是马路上车灯照的？”
客户：“对，应该是车灯。”
我：“不是车灯，是手电。不信您看，我不照，就不亮，我一照，又亮。我手拿开，它怎么都不亮，我一照上去，它就又亮了。”
客户又是一惊。
注：公路路牌表面是反光材料，若拿手电照别的地方，没有这么神奇的效果。但欧美卡的手电质量确实很棒。
——————“777”牌指甲剪——————
对于价格比同类产品高的商品，可以通过对比来显示它虽然贵些，但一等价钱一等货，质量特别好。这里我就以777指甲剪为例。777是指甲剪里的著名韩国品牌，在很多大型综合商场，777指甲剪都是和ZIPPO打火机、瑞士军刀三个产品在一起卖的。
客：“ 你们这儿最贵的指甲剪是哪个？”（说出这么有魄力的话，多半不是真正有钱的主）
我：“您看看这个，777的。”（一般我们不会直接给客户介绍最贵的，怕价格吓着客户，只挑一款中上等的给客户先看看）
客：“多少钱？”
我：“15”（其实还有20、30的，没给你介绍呢）
客：“这么贵？”（看，露出原型了，不是什么真正的大款，只是想在小贩面前装大爷，却没想到地摊上档次也这么高）
我：“777是指甲剪里最好的，那边百盛三楼就有得卖，我们不用交税，所以价格不到百盛的一半。您先试一下这个3块的‘日美’，您不会觉得这个差，您至少会觉得还行，然后你再试试777，你就会发现，天壤之别。 有的客户怀疑我们地摊上卖的777是假货，其实懂行的人一试刀口就感觉出来了，777最大的特点就是刀口上钢材料特别好，剪指甲犀利轻松。假货模仿得了外观，但模仿不了刀口材料。”（先通过对比让客户感觉到777质量的好，物有所值，再教客户学会辨别真货假货，“不用交税”这四个字在摆摊时也很有用）
备注：777是绝大多数中产阶级的首选，所以有很多忠实客户，这些客户认得出我们摊上的777是真货，价格又只有商场里的一半甚至1/3，还是有一些客户会来买的。但地摊毕竟应以中低档为主，所以“777”的销售情况比“日美”要差得多，但既然我们摊长期主打产品是指甲剪，所以种类档次做得很全。
另外，真正有钱的主开场那句不会那么牛B，他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用？”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪？”那种开场就那么装腔作势的客户，最后要么买3块钱的日美，还昧着良心说“没区别啊，不都一样嘛”；要么碍于面子买777（比如当时女朋友或者儿子在身边）。
后来阿潘接手了五金摊后，经常向客户演示用777或欧美达的指甲刀剪铁丝，效果就更棒了。
——————发光耳勺——————
新奇小玩意是很多摊友特别喜欢的商品，因为利润率很高，就拿我以前卖过的发光耳勺来说，进价不到1元，售价长期都是5块钱不还价，后来竞争对手多了才降价成要价5元、最低成交价3元，即使那样，利润率也是非常高的。其实，我卖发光耳勺时，发光耳勺在西安市场已经出现有两三年了，但对于立丰桥周边还算新，尤其对于客户，多数是出于好奇而买的，所以它依然可以算是一个典型的新奇商品。
客：“这是什么？”
我：“发光耳勺，掏耳朵亮的，看得见。”
客：“多少钱一个？”
我：“五块钱一套，一套三个头，大的、小的、小镊子，可以根据耳朵形状选择不同的头，对于形状奇特的耳垢可以用小镊子镊出来。”
小结：绝大多数摊友卖新奇产品时介绍的都很丰富，但我没有做专卖，所以介绍词就这么几句。尽管如此，同样的东西，立丰桥上另两个卖发光耳勺的摊生意合起来远不如我一个摊。原因在哪儿？
一、货放了一整排，一般50个到100个之间，在1米长的竖条形盒子里紧紧装着，四个样品打开开关发光，很气派。什么东西，只要多了就好卖。（这招是我摊的历来风格，大家应该看了很多遍了）
二、介绍词简单而有效。别人“这是什么”的时候，很多摊友会说“发光耳勺”就完了。摊主自己会想，“发光耳勺”四个字太好理解了，就是发光的掏耳勺嘛，没什么的。殊不知很多客户在听到“发光耳勺”四个字后一头雾水，脑子里很难形成概念，所以此时一定要简要介绍功能，客户才能真正理解“发光耳勺”四个字。摊主要感受客户的感受才行。另外“五块钱一套”显得实惠，后面的补充显得“一套”这个词实在，不虚。（绝大多数摆摊人都说“五块钱”或者“五块钱一个”）。
三、有些客户会说“那边才卖3块”。（确实有些摊主为竞争在砸价格便宜卖）我会说“3块我也能卖给您，但货质量不一样，我们这个本来就贵些”。这种话满足了客户想价廉还想物美的心理。事实上我们摊上的发光耳勺虽然进价和别的摊差不多，但质量确实好些。
四、有客户说，“我以前买了一个，但塑料头容易坏，怎么回事？”我会说：“说实在的，这也不是什么名牌产品，质量很一般，您要是再坏了，我免费给您换一个。”这种话很让客户感动。而且，只要成交，别说换一个我很乐意，免费换四个我都是赚的。而实际上即使来换一个的客户都很少，何况有的客户还感动的说，“没事，坏了我还来你们这儿买一个”。（备注：绝大多数产品，若有质量问题都可以到批发商那里去调换，这点在进货前可以和批发商协商好。所以对客户的换货要求就不要拒绝了，反正对你没什么经济损失，只是稍微麻烦点，这样还能巩固老客户）
正是这样，这款批发价不足1元的发光耳勺一直热卖。你会发现，对于新奇产品，因为客户对其价格价值没有概念，所以销售价和进货价没有直接关系。决定销售价格的是：你给客户展现的商品的使用价值，包括服务价值。当客户觉得它值5块钱的时候，客户就买了。
其他摊友也有很多类似发光耳勺的暴利项目，比如：头部按摩器、毛球刷、穿针引线器、包饺子器……有些产品堪称伟大的发明，简单却给生活带来了便利，也都是我喜欢的地摊货，要不是我自己摊上生意一直很好，我一定会把这些产品一个个试着卖。
——————某款帽子——————
很多对产品的了解和介绍词都是客户教我们的，我们只要谦虚向客户学习就会有很大收获。我们经常用客户的描述介绍我们的产品，不过偶尔也闹过笑话。
有一次，一个爱尔兰留学生在我们摊上买了一顶帽子，说这是爱尔兰风格的；过了几天，另一个客户又告诉我们这款帽子是打高尔夫球戴的。于是，再有客户来问这款帽子的时候，我们会介绍说：“这是一顶爱尔兰风格的高尔夫球帽，其实一开始我们也不知道，是一个爱尔兰留学生告诉我们是他们家乡的风格，后来一个常打高尔夫球的人告诉我们这是高尔夫球帽，这是今年最流行的款式。”
结果，这款类似20世纪30年代上海滩黄包车夫的帽子受到很多时尚女性的青睐，居然成为我们摊上卖的最好的一款帽子。后来我才知道，介绍词里唯一没有根据的“今年最流行的款式”这一句居然也蒙对了，因为很多老头儿就是戴这种帽子。我也终于理解了什么叫做“复古也是时尚”。
——————摇头驴——————
这算是我比较熟悉的产品，我就以摇头驴为例讲讨价还价的问题。
我的摊一般情况会设定一个“要价”和一个“最低成交价”。比如，黑色摇头驴进价14，要价30，最低成交价25。
我要价30，客户往常常会砍价说20。而此时，作为30和20的平均数25，基本上已经被客户内心接受了一半。（备注：各个地方的消费水平不同，在立丰桥我们是这样报价。但有的地方同行太多，很多客户听了30，会觉得贵，扭头就走了；而在一些消费档次高或者没有同行的地方，可以要价35、40甚至更高，至于我在北京秀水街发现有的店居然要价130，那就有点坑爹了。所以这个价要根据当地消费水平和同行竞争实践出来。）
客户经常问：“最低怎么卖？”
我一开始时听到这句话就老老实实把最低成交价报出来，可绝大多数客户依然不依不饶，继续压价，最后往往难以成交。我才意识到客户问“最低怎么卖”时就没寄希望于你报出最低价，即使你说了最低价客户也不相信。没有办法，以后客户再问“最低怎么卖”时，我只能一步一步的让价。比如摇头驴，先降价到28，再降价到28附送三节电池，最后达成的成交价可能是25附送三节电池。下面是典型对话：
客：“摇头驴怎么卖？”
我：“30一头”（量词，“一头”，客户往往听到这两个字就乐了）
客：“最低怎么卖？”
我：“给您算28吧，您买一个普通毛绒玩具都得28、30了，这个能唱歌会跳舞的，本来成本就高一些。”（通过对比显示价格实惠）
客：“20卖不卖？”
我：“卖不了。28已经最低了。”
客：“薄利多销嘛，你便宜点，下次还来买？”
我：“我们的价格真是最低了，您看我带了这么多货来，就没想着带回去，我们已经薄利多销了。”
客：“#$%^&**^$$”（客户又找了N多种理由砍价）
我：“价格我真没办法让了，再给您送三节电池，野马的，华润万家都有的卖，1块钱一节。”
客：“我不要电池，你再给我便宜些。”
我：“真不能便宜了。”
客：“不要电池，给我算25，三节电池不是3块钱嘛，我家电池多得是。”
我：“那好吧”（然后装上电池试试毛绒玩具是不是完好无损的，试完了准备卸电池）
客：“电池装里面，不要拿出来了”
我：“不是说好25不送电池的嘛”
客：@#￥%……&*&%￥#@（找N种理由要那电池）
我：“行吧。您太厉害了，真会砍价，我没辙了。”
这算是遇到比较爱砍价的客户，很多客户买地摊货就是寻求讨价还价中的乐趣，他们会为几块钱在价格上耗上很久。好在还是有不少客户是不错的，30、28就买了。另一方面，每天这样讨价还价，我也嫌麻烦，所以只要客户自己报出25这个价，我也就同意了，不跟他争那蝇头小利。但我自己绝对不会说25这个价的，因为既然我自己说了“最低28”这句话，若再说“最低25”之类的话，那就是搬石头砸自己的脚，反而给客户感觉我这个人不实在，客户会感觉刚才那句“最低28”是蒙他的，反而降低了成交率。
有的客户报价22、23，只要达不到25的最低成交价，我是绝对不卖的。这时很多客户会离开。有的摊主看见客户走出了五六步，想想23的价格依然有利润，多卖一个就多挣一个，就会说：“来来来，就23，卖给你”。这种事我是坚决不会做的，这种做法让我感觉有点下贱。不仅如此，这种做法会极度影响自己和自己摊在客户眼中的形象，这类客户即使成交了也不会成为老客户。另一方面，这次他没买你的货，过两天还是要到你摊上来买。在立丰桥是晚上8点开始摆摊，经常有客户在我们刚出摊时就跑过来说：“你们怎么现在才来啊，我从下午4点就在这里等了。”而这些人多数是之前因为价格没谈拢，在别的地方又没找到更好的商品，最后还是要回到我们摊上买。（备注：我们摊一直保持商品的竞争优势，要么独家经营，要么质量最好，要么价格最低，这样谈不拢价格的客户才会回来。若没有商品的优势，这些客户就会成为别人的客户了。）
后来朋飞来时，说我们的讨价还价策略和他们卖车时培训的很相似，叫“五三二原则”，也有个报价和最低成交价，客户还价时，先让出报价和成交价之间差价的50%，再让30%，最后让20%。
有的地段人流量虽然大但是购买力比较差，我们就会提高要价，要价35，最低成交价还是25，增加砍价的空间，效果比直接降价强多了。这是朋飞发现的，他曾在东郊的王家村卖过一段时间，刚到那里第一个小时居然没开张，原因是朋飞先叫价30，那村子人非往20甚至15砍，MMD。后来朋飞立刻涨价到35，最低成交价不变，只是增加了还价的空间，出货速度立马上来了。唯一让朋飞难堪的是当天晚上有个人过来的时候说，“你怎么涨价了啊？”朋飞以为那人之前在别的地方问过，就说：“你看现在CPI都涨了多少倍了，材料也涨了，工人工资也涨了，进货价也涨了，我愣是扛了好久没涨价，现在实在坚持不住了。”那人说：“我中午问还30呢？！”虽然最后那人还是以30成交了，但叫朋飞情何以堪。所以从那以后，我们短期摆摊的地方都要价35、40，长期摆摊的地方则还是要30以保证价格在周边的竞争力。遇到了爱砍价的客户，还能跟客户说“价格我已经给您让到最低了，您要是不信，可以到王家村、电子二路、第九医院去看看，那里也有和我卖一样东西的，都卖35、40，我的价没办法让了。”说这种话是很有底气的，一方面客户不大可能为了那区区几块钱跑到这里那里看看究竟哪里最便宜，另一方面就算他去了我也不怕，我报出的那些地方的价格是自己卖的还不知道？
另外，如果你的产品竞争优势和销售技巧都远远强于同行，那样你就可以卖东西一口价，不让还价。
前提是你要有把握客户即使还不了价也会买你的东西，很多地摊高手都是这样。我们摊直到做滚圈才开始有了这样的竞争力。新手做到这点有点难，但大家可以试试，如果效果不好，就用设定要价和最低成交价的方式比较稳妥。
有些客户到摊上会直接看上某个产品，买下或者不买。但还有很多客户是缺乏主见的，他们看了我的摊之后，经常反应我摊上产品款式太多，他不知道怎么挑了，会询问我的建议，让我推荐他买什么。当客户寻求我的建议时，表面上客户不知选什么，其实客户脑子里已经有了大概的答案，只是不敢确定，怕买错了后悔，有些犹豫。要知道，此时客户真正需要的不是建议，而是认同。你需要注意观察客户走到摊前的每一个细节，比如说眼神在那个款式上停留的时间久，最初用手去摸了哪个，那就是客户心中大概的答案。接着就是以自己专业的分析给客户推荐某个产品，刚好和客户第六感产生的答案“雷同”。
我以玩具为例，无非是客户买给儿童或者情侣的礼物，客户希望所送的对象收到礼物很开心、很满足。 比如，一个女生要给男朋友送礼物。我会注意客户的细节，如果我发现她在打滚驴上眼神停留的时间比较长，我会说：“那您就拿这个打滚驴，电影《终极匹配》您看过没？陈晓东和吴佩慈演的，这是里面男一号和女一号的爱情信物，这个到滚驴是感应的，每天早上，男一号的手机闹铃一响，这个打滚驴也跟着打滚（我双手一拍出掌声，打滚驴满地打滚，同时发出类似周星驰的‘哈哈哈哈’的大笑声）。”如果感觉客户看上灰太狼，“那您就拿这个灰太狼，要嫁就嫁灰太狼嘛！” 如果感觉客户看上机器猫，“那您就拿这个多啦A梦，每个女生都希望自己的男朋友是多啦A梦，自己想要什么，他就能变出什么。”……我会尽力找到玩具和爱情的联系，尽可能的显示这个玩具是多么的恰当，并有着独一无二的寓意适合去当礼物送。实在找不到玩具和爱情的联系，我会演示这个玩具多么好玩，会给对方带来惊喜。
若客户买了送给小孩，推荐找理由就更简单了，可以是鼠牛虎兔之类小朋友的属相，可以是喜羊羊、花园宝宝、皮卡丘等熟悉的动画片形象，可以是小猪小猴小熊等可爱的小动物形象，可以是今明年的年份对应的生肖……推荐哪个并不重要，本身就是个萝卜青菜各有所爱的事，几乎每个产品都有可以推荐给客户的特色之处，关键不在于哪个更好，而在于你发现客户询问建议前看上哪个，然后以自己很专业的观点告诉客户应该选哪个，当然，两个人之间产生的是共鸣。
有些客户想买但还是犹豫，会问，“我现在要去一趟高新区，下午回来再买，你下午还在吧？”这是个两难的问题，说“在”，客户会立即走了，也许会回来，但不会再来的比例很高。说“不在”，客户会觉得你忽悠他或者你的摊只是个缺乏信誉的游摊。我只找到这样一个还凑合的答案：“您尽量早点过来吧，我也不确定在不在。城管要是来，我就得走了，城管不来，我就肯定在。”“那城管来不来？”“我希望城管不来，但我说了真不算。”此时，购买意向比较强的客户就会担心万一买不着而立刻够买了，要给客户过时不候的紧缺感。
地摊销售范例总结：有人说，销售是一门艺术。但细心的读者会从我的销售范例中发现，我的销售过程与其说是艺术，不如说是我在向顾客做数学证明题：
“求证：我的摊上的货很值得买”。
“证明：（1）我摊上的货质量非常好……（2）我摊上的货价格已经很便宜了……（3）我的售后服务很好……（4）你到别的地方买不到更好的还得回来……（5）不要犹豫了……”
这种类似数学证明题的卖货方法在实践中证明还是很实用的。哈哈，感谢应试教育对我十多年来的培养，让我有着扎实的理科基础，在地摊上终于发挥出来了。
其实这种方法很像“王婆卖瓜、自卖自夸”，只是增加了通过客户自己的亲身体验来证明我夸的是对的。
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关于摆摊搭档
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周亿是我周围朋友里口才最出色的一个，在摊上把客户逗乐对他而言是轻车熟路的事，好在我也不算太拖后腿，我做事的思路不错，我俩算是有效的互补。而朋飞、晓山、阿韩、阿潘他们几个，有多大能耐不敢说，但都是很靠得住的人，单独经手多少钱、多少货，不会少了一分一毫。
尽管如此，我和周亿是以朋友的关系一起搭档摆摊的，这样的关系摆好地摊并不容易。一般而言，最容易摆好地摊的搭档是夫妻搭档或者情侣搭档，这样子两人齐心协力，不会产生利益上的分歧，也不会抱怨彼此出力的多少。其次是单人地摊，自己为自己挣钱，好好干就行了。类似我和周亿这种朋友搭档一起摆摊的也有不少，但是把地摊生意做好的却很少，原因在哪儿？
就以我和周亿为例吧。从一开始的时候，我们两人是一起摆摊，挣的钱是均分的。刚开始的时候倒还好，我们俩新鲜劲很强，积极性都很高，加上挣的钱不多，刚好解决我俩温饱。
随着生意越来越好，摊里的闲钱也就越来越多了。于是，我10月份去上海逛了世博会，周亿11月花了4500报了为期一个月的高端英语辅导班。另外，我工作上不时有事导致晚上无法出摊，周亿学校里有时也有事导致无法出摊，经常性我俩只有一个人摆摊，而利润分配方式依然是均分。可以预想，如果这种情况延续下去，我和周亿的组合很可能不欢而散。
于是，我们做出了两个看似简单、其实非常重要的决定。
第一：两人一起出摊的日子，利润两人均分；只有一人出摊的日子，利润归出摊的那个人。
第二：尽可能扩大摊的面积和货物种类数量，把两个人的生产力充分挖掘出来。（当时我们发现，只有一个人出摊的日子，生意也能达到三四百，和两人一起出摊时生意差距不大，只是出摊的那个人要忙些、辛苦些。这说明了两个人的劳动力没有充分挖掘，充分挖掘后，两个人的销售总额至少应该是只有一个人卖货的时候的两倍以上。这是合作中最简单的1+1> 2的道理；若1+1<2，要合作干什么！）
做出这两个决定之后，我俩缺勤的日子都少多了。另外，我们立刻扩了个大摊——帽子摊，然后周亿主卖帽子，我主卖摇头驴，中间还有小五金、发光耳勺之类其他产品，我俩谁闲着谁卖。
这种做法避免了我俩产生吃大锅饭的依赖心理和自以为对摊更重要的傲慢态度。正是这样的做法，让我和周亿的搭档持久下去，并越来越好。其实，那段时期虽然没有遭遇别的摊的竞争，却是我们摊上最困难的时刻，度过了这个坎，一切困难都能在我俩同心协力之下游刃而解。看看身边，朋友一起创业最后弄得不欢而散的例子太多太多了，即使是亲兄弟，也要明算账。
良好合作的前提是各自具有独立的精神。当你在为自己挣钱的时候，你会发现谁都可以是劳模，可以在凛冽寒风中不觉得冷，可以在39度高烧下不觉得热，可以连续很多天起得比鸡早、睡得比鸡晚而不觉得疲惫。在个人主观能动性发挥到最大的时候，再和搭档进行优势互补，一切就容易多了。
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关于地摊中的竞争
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地摊之间的竞争是非常激烈的，因为地摊毫无入行门槛可言，所以无论你卖什么生意好了，模仿者很快就会接踵而至。这对于任何摆摊人而言都是很郁闷的事，尤其对于新手，往往受打击非常大。
当然，这也不能怪模仿者，每个人都是出来混口饭吃的，要养家糊口。你一天挣两百了，别人一天才挣二十，别人就会想，要是卖和你一样的东西，分得一半的市场，一人挣一百，那多好？
市场容量毕竟是有限的，竞争者的不断涌入会把你的市场占有率剥夺大半，价格也被压得很低。我以玩具为例，多数人都认为玩具应该在小孩比较多的地方卖，但我很少去诸如儿童医院、儿童公园这类小孩密集的地方，因为那里卖玩具的人太多了，竞争过于激烈，玩具都卖不上价，反而没有一条普通的地摊街卖得好。
我个人是很不喜欢打价格战的，而且缺乏监管下同质化的价格战之后，往往零售商为了拼命控制成本，逐渐找一些价格便宜、外表差不多、实际差很多的东西来卖，最后这个产品的市场就臭了，这样的事在地摊上已经反复出现了。在必须面对竞争的时候，我会尽力去建立起价格之外的其他竞争优势，比如说质量比别人好，种类比别人多，服务比别人到位……我引以为傲的是，我们摊的发展史可以算是应对地摊竞争的不错案例。卖小五金时，我们在连续的竞争中受挫；卖收纳箱时，我们靠商品特点避开竞争；卖发光耳勺时，我们靠销售技巧战胜对手；卖帽子时，我们先声夺人、以气势吓退潜在竞争者；卖摇头驴和滚圈时，我们依靠产业链将地摊竞争对手变成店里的客户。
更关键的是，通过长期积累下来信誉获得更多回头客的青睐，这类忠诚客户不是别人随随便便抢得走的。一个客户买了指甲刀回去用后觉得好，下次会来买修眉刀，再下次会来买收纳箱，继而买帽子，继而买玩具……只要一个客户在你摊上买东西回去使用后觉得物有所值，他会反复在你摊上买东西，这样下去你会发现销售额一步步提升起来并不是什么难事，因为新客户不会少，回头客却越来越多。我摊上历来的拳头产品针对的客户群都是20-40岁女性，尤其25-35之间，甚至玩具也主要是这类人群给孩子买，这类人群算是地摊中高档产品消费的主力军，在我长期摆摊的地方，积累了很多这类客户，所以产品始终针对这类人群对我的地摊销售有着先天的客户信誉度上的优势。
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刚摆地摊的新手应该选什么产品
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我以为刚开始卖什么并不重要，我从未认为我和周亿第一天每人只挣了2块钱就比朋飞他们第一天一人就挣100元吃亏。你看什么顺眼就卖什么，挣多挣少并不重要，重要的是你能在起步后的低潮期坚持下去。
如果非要细答这个问题。我认为，新手入行，错开竞争、选择别人没有卖的商品是最好的。
我最欣赏有原创精神的摊主，卖些很特别的东西。其次，若有的摊主缺乏主见，最简单的方法就是模仿离你要摆摊地方远一点的地方的好摊。比如说，你要在城东摆地摊，你就去考察城西的地摊有什么卖的还不错且城东地摊上又没有的东西，这样就可以了。当然，你考察的那个地方必须要与自己摆摊的地方在人群特点、消费能力上有相似之处，很多东西在一个地方卖得好，却在另一个地方卖得差，这些都要经过实践去检验。
最糟糕的做法是你看见你摆摊附近有什么摊生意好，就卖同样的东西，要知道，对于缺乏销售经验并对商品认识不足的新手，模仿邻摊的结果往往是挣不到钱还得罪人。
当然，错开竞争不等于不能卖竞争最激烈的大众货、季节货，比如说地摊上最常见的袜子，新手不适合卖的是别人都卖的普通袜子，但你可以卖“手工针织袜子”、“儿童袜子”以错开竞争，做到细分市场的垄断。哪怕产品差别是一点点，销售情况却往往天地之差。
有的新手说不怕竞争，只要一开始就找到物美价廉的货源就行了，这样别人卖十块钱5双的袜子，他就可以卖十块钱6双，取得价格优势。这个初衷是好的，但地摊新人要做到却很难。因为“价廉”很好判断，“物美”对于新人就难以判断了。举个例子，假如你是猪肉零售商，你去找猪肉货源，绝大多数货源15元一斤，有一家是10元一斤，猪肉新鲜、肉质也很好，这时你很高兴找到了“物美价廉”的货源，殊不知，你很可能找到的是泔水猪肉或者添加瘦肉精的猪肉。
摆地摊也是这个道理，虽然不像食品会严重影响身体健康。但一等价钱一等货的原则是商业中的基本常识，多数情况下新手找到的特别便宜的货源要么质量有问题，要么是滞销的款式。对不起客户的生意是做不久的。
当然，对于懂行的老摊主，找到物美价廉的货源是有可能的，这需要经验和渠道的积累。
我在卖电动毛绒玩具时，需要附送客户大量电池，用的野马牌电池。后来电池用量大了，我就在野马公司官方网站上找到电话，联系了野马公司西安办事处。当时野马电池有一款10节包装内含赠品挂件的电池专供华润万家这样的大型超市，但是赠品挂件经常被逛超市的顾客偷走，包装也就损坏了，卖不出去。大量电池积压在野马公司西安办事处，返厂重新包装是很麻烦的，需要运到宁波再运回西安，所以这些质量很好但包装损坏的电池就低价卖给了我们。我们卖电动毛绒玩具时将电池装在玩具里送给客户，不在乎电池包装，所以这种电池对我们而言就是典型的物美价廉。
如果已经在卖某项产品的话，即使生意不好也不要轻易换产品，先问问自己真的把手头上的产品卖好了没有？是不是自己卖不好的东西同行卖的都差吗？有没有卖得好的？他们是怎么做的？自己能做到吗？相比于换产品，更重要的是把自己手头上的产品卖得专业，卖专业了生意肯定能好很多。而且做通了一个产品，对这种产品的特征和销售了解透彻，以后卖别的什么东西都容易做通做好。
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关于在什么地方摆摊，如何应对城管
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不得不承认，应对城管，我是白痴级别的。因为我摆摊的风格一直是摊大货多，一旦城管来了，我跑都没法子跑。所以西安市中心的钟楼、小寨之类城管管的严的地方，一般我是不去的。
我往往去城管不管、至少管得很松的地方。
比如有一些靠近大商场超市的天桥（西安的立丰桥、政法学院华润万家天桥），有天桥管理员保护，他们允许你在规定的时间内摆摊，遵守规矩就行。
或者一些交费的地方（西安各大城中村、金花路华润万家门口，市中心有些地段在某些节日前后也允许交费摆摊），收费的人可能是城管、地痞、村委会或者其他什么人。什么人来收费、收费合不合理，我从来不管。只要能让我安心摆摊、不被抢货就行。
另外，我也常去西安二环路上的其他天桥。天桥是由天桥管理员管的，天桥上虽然原则上不允许摆摊，但桥管至少不抢货，只是有些桥管看到了会驱逐你，而有些则睁一只眼闭一只眼。二环天桥之外的天桥我是不去的，因为一般马路上的天桥走的人很少，人们宁愿走斑马线甚至横穿马路以节约时间。二环上的天桥不一样，二环路很宽，加上二环路车速70马，一般人不敢横穿马路，所以二环的天桥人流量很大，长乐公园门口和西部家具城门口的两个天桥人流量更是堪比闹市区。加之二环的天桥两边栏杆上往往有长长的广告牌，即使桥下有城管经过，也看不见被广告牌挡住的地摊。当然，在二环天桥上摆摊的一个缺点就是整个天桥上可能只有你一个人摆摊，所以吃饭、上厕所都得把摊收了拉着货去，完事了再把货拉回来。
如果实在要在一个城管管的严的地方长期摆摊，万一遇上城管收货，哪怕被收掉的货只值100，却要罚款200，那就选择交罚款吧。城管一般一次抢一个新人的货，这次交完罚款后，城管会有很长一段时间不骚扰你的。我没有能力去改变制度，只能花钱买平安。
如果你练摊已经有积累了一定的经验，可以去赶市区集会和郊区庙会。市区的集会基本上会固定在每个月的某些日子。郊区的庙会则是各个村子一年一度的，主要集中在冬季和春季，赶庙会的人手上都有一本当地的庙会会谱，详细写了当地各庙会的时间地点。市区集会上竞争会非常激烈，要么东西特别便宜，要么你有一张特别能卖货的嘴。至于郊区的庙会，除了市区集会的特点，娱乐业也是特别发达的。
西安城东的“八仙庵”每个月的初一和十五都过会，西安各路地摊高手都会去那里，用晓山的话说，这就是西安地摊界的武林大会，摊友们可以去学习学习。
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怀念我的摊友们
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行文即将结束，在此简述一下我的摊友们和他们卖过的货。一方面，其中很多摊友给了我很多帮助，没有他们，我们摊不会发展到今天这样。另一方面，我不希望读者们长篇累牍于我个人的摆摊经历，只关注到我卖过的商品，这样会局限大家的思维。尽管我努力做到客观，但毋庸置疑，我对我卖过的东西和我采取的方法会有所偏心，毕竟卖什么的人都会偏爱什么。抱歉的是，多数摊友的名字我都不知道，我和周亿平常谈论到他们时常常以他们卖的商品或者个人特征称呼他们，在此我就沿用这个习惯了。
袜子姐妹：一对三十岁左右的亲姐妹，已婚都市小白领，主卖儿童袜子、儿童衣服和自己手工编织的小饰品。长期以来，她们摊一直和我们摊紧挨着，她们对我们摊的发展也是最了解的。在我们来立丰桥前，她们已经有两三年的摆摊经验了，但之前她们摆摊是为了打发时间顺带挣点小钱补贴家用。看到我们摊的发展，她们相信了摆摊挣的钱可以比上班多得多，而现在她们也做到了这点。
吉祥三宝：对面摊的一家三口，父亲在环卫局，母亲刚退休，女儿全职摆摊。卖的都是最常见的地摊货：饰品、袜子、手套、衣服……感谢他们，在我们刚来立丰桥的时候，没有固定的摊位，他们把自己的摊位分出来一部分给我们，才让我们得以在立丰桥立足。
海龙学长：是高我六届的校友（这点我知道但他不知道，我一直谎称是一个二本学校毕业的，从未透露过母校，怕丢母校的脸），他在国家电网工作，刚来立丰桥的时候卖鼠标垫和耳机，一晚上卖五十就很开心了。后来我们离开立丰桥，把我们的摊位和摇头驴的经营权一起留给了他，因为他是我的学长。
头部按摩器大叔：某国企员工，五十岁左右，立丰桥第一代桥神（我和周亿把在立丰桥摆摊生意做得特别好的人称为桥神）。去年的夏天卖头部按摩器，生意非常火，他花了很大力气研究头部穴位、如何按摩得舒服。
东北佬：立丰桥第二代桥神，专职摆摊人。去年秋天来的立丰桥，卖发卡，成本一个就在两三块钱的发卡，他能卖10块20块不还价，生意超火。他是西安本地人，为了使摆摊时说话更幽默，他学了一口地道的东北腔，卖货就像说相声和二人转，他老婆则对着模特头演示用发卡做发型，他们的摊总是围了三四圈中老年妇女。
短裙大姐：家庭主妇，反正晚上没事就出来摆会儿摊，卖保暖短裙。去年冬天，我一直以为我们摊的生意是立丰桥第一，可有一天她给我看了她的账本，天哪，她挣得比我多多了，而她的摊大小还不到我们摊的五分之一。相比于她，我们只会用最笨的办法挣钱。
跛脚大叔：四十多岁，无业，未婚，跛脚，其貌不扬，他的相亲故事经常成为周围摊友的谈资。因为夏天摊位最紧张时，他经常上午八九点就来占位置，所以摊位固定后他成为了摊位管理员。有一阵子，因为他经常侵蚀我们的摊位分给刚来立丰桥摆摊的新人，使得我们对他产生不满，但他做的是对的，而且他是一个善良的人。
阿宣：广告专业大四学生，我初来立丰桥的时候，他每晚卖十几元，后来离开了一段时间，今年年初又来了，还是每晚十几元。他卖饰品和小挂件，摊上的货也总是很漂亮，但生意很烂。我一直想不通的是，他是学广告的，还有一个是学市场营销的，这两个人算是科班出身，生意却做的最差。不过，他是一个很讲义气的人。
别针哥：环境艺术设计专业毕业，去年10月刚来立丰桥的时候是个彻彻底底的新手。选择的产品也很难卖：一些别针（有点像校徽，有着不同的图案，很不起眼），一开始如同别的新手摊一样生意很烂，不开张是正常，后来坚持吆喝“别针别针，三块一个；别针别针，三块一个；别针别针，三块一个……”虽然毫无创意，而且有点像小和尚念经，但就那样每晚生意也很快卖到了100以上。后来在产品特色和销售技巧上一步步提升，生意也是越来越好。
签名哥：艺术设计专业毕业，基层艺术设计师。刚来立丰桥时给路人代写签名字体，2块钱六种字体，成本只要几分钱，可谓一本万利。他写得一手好字，算是干技术活的，别的摊主羡慕却模仿不了。
贴膜哥：他是专业手机贴膜的，一张折叠桌、一个小凳子、一把剪刀、一把尺子、十几张膜，这就是他摊上的全部。他的手艺特别好，贴膜又细心，所以生意很好，经常有人排队贴膜。
收纳箱女生：家境很好，去年暑假的时候在立丰桥摆了半个多月的地摊，没想挣多少钱，只是想锻炼自己。感谢她后来把收纳箱这么好的项目转给我们。
模特情侣：服装设计专业大四学生，俩人都有着模特般标致的身材和长相。卖衣服时会选货，又能把衣服衬托的很好，所以生意一直不错。
烟民大叔：40多岁的中年人，卖衣服时生意一旦不好就狂抽烟，如果晚上9点还不开张就立刻收摊走人。他跟我们说，过段时间买辆面包车去赶会，后来我们没有面包车但去赶会了，他还是没有去赶会。感谢他，告诉了我们摆摊做的不错以后可以去赶会。
剪板机定位怎么装饰品鸳鸯：一对二十五六岁的情侣，民办大专毕业，没有工作，全职摆摊。卖过很多东西，生意也不错。后来女的出车祸受了伤，他俩就没再来立丰桥摆摊了。我们帽子摊的那次成功就是他们教我的，因为之前他们说，他们卖挂件时就用的这种方法，我没见到过，但是相信了。
阿巩：某二本大学大四学生，因为他，我和周亿才开始摆摊的，我们摊上的发光耳勺也是从他那里接手的。他总能创造惊奇。夏天的时候，他摊上卖砭石手链，我开始时非常的不看好，而他刚卖砭石手链的前半个月生意极烂，经常不开张，但随后的一两个月里生意却在立丰桥上数得着的好，他用行动证明了我眼光的错误。后来他在市中心的兴正元广场最偏僻的一个区域租了一个小铺子，我也不看好，觉得那里的人流量太差，但他卖羊绒手套生意却极火，他的生意抵得上那个区五六家铺子的总和。一般人卖手套也就是卖那些几元十几元的手套，他则主要针对骑电动车的中青年女性，既要求保暖舒适，又要求外观时尚。他那些售价30元以上的羊绒手套反而卖得远远好于别人的便宜手套。他的摆摊故事曾受到西安教育电视台的专访。我一直试图游说他加入我们的队伍，不过至今还未成功。他让我深刻的认识到：没什么东西是不好卖的，也没什么地方是不下货的。只要对自己有信心、对产品有信心就行。
上面介绍的摊友都是立丰桥上的摊友，因为我在立丰桥上摆摊的时间比较长，和他们的接触也比较深。别的的地方我呆的时间短，和其他摊友接触很少。很多摊友告诉我，货带的更多一点，吆喝的更勤快一点，出摊的日子多一点，生意总能更好一些。也许勤劳不能致富，但勤劳可以帮普通人慢慢脱贫，至少能让生活过得更好些。而庙会上让我印象最深的是时不时会遇到残疾乞讨艺人，有拉二胡的盲人，有断腿的歌手，有无指的电子琴演奏者。起初我对他们产生过偏见，因为他们乞讨挣得钱比一般人多得多。后来我才意识到，我不应该把他们视为乞讨者，更应该尊为励志家，因为他们用自己的行为告诉周围的人们，无论自己遭受多大的苦难，依然可以很好的生活下去，可以挣得更多，可以很开心的过每一天。除了自己，没有什么可以剥夺生活与快乐的权利。而我们，与其说是同情施舍给他们零钱，不如说是在交这堂励志课的学费。记得两个月前，《新闻联播》也曾播过一个这样的残疾艺人，他们给了普通人好好生活下去的力量。
好了，全文到此结束，后面我若又想起什么，再补充吧。