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由于突如其来的疫情笔者的工作也耽搁了两个多月，为了了解各地经销商的状况并且及时找出解决方案，笔者急急忙忙走访了部分客户。但是没想到的是吉林省疫情突然加重，返程后便按要求集中隔离了20余天。也算是赶上了疫情的一个小尾巴，彻底感受了一下疫情隔离之苦。
疫情之下，酒水经销商现状
在长达100余天的疫情之中，各地酒水经销商真可谓是损失惨重。有的破产，有的爆仓，有的资金链即将断裂，不过也不乏有逆境之下激流勇进的。其实大多数经销商状况都是相似的，我给大家简单分析下，大家可以自行对号入座。
餐饮是这次疫情当中影响最大的销售渠道，无论是大中堂食餐饮门店，还是商场品牌连锁店以及中小快餐渠道或是外卖渠道，在这次疫情当中为了响应国家的号召全部选择停业，有的时间长达60余天。而且恰巧的是疫情爆发在春节档，于是坑苦了我们酒水经销商。
往年的春节档是我们酒水经销商最忙碌的旺季，由于春节期间餐饮渠道消费量巨大，所以各个经销商全部压仓备货，春节仅仅留了很少的现金来应付家里人过年使用。资金变成了酒水货物压在库房，可是餐饮门店全部停业，这是所有人都没有预料到的。结果可想而知啊，货压在库房长达2个月的时间，库房租金一般都是按照年付的，那么这个压力不大，不过对于司机、业务线等开销仍然是巨大的。试想一下，两个月没有现金收入，持续地支出费用结果就是入不敷出。即使现在疫情刚刚好转之后，那么产品日期已经过去了一部分，所有酒水经销商都有库存压力于是大家为了抢占仅有的市场反弹销量全部降价促销，原本的利润也所剩无几了。这就是现在餐饮酒水经销商的现状。
特通渠道，校园网点等渠道经销商与餐饮渠道经销商差不多是一致的状况。唯独流通渠道的经销商状况稍微好一点点，毕竟疫情之下超市等与生活相关的销售网点是可以正常营业的，不过由于人流量急剧减少，所以大多数流通经销商只不过把库存压力分解给终端门店而已，疫情过后还是需要大量的促销活动来动销。打捆机代理
酒水经销商，疫情之下，怎一个苦字了得啊。
传统经销商的痛点
灾难来临之后，各个经销商的弊端全部暴露无疑。渠道单一，产品单一，团队人效极低，资金链长期处于青黄不接状况等等。这些问题在生意好的时候还能被持续回款的假象所蒙蔽，不过疫情之下，脓包终究是要破的。
其实就算是没有爆发这次疫情，那么对于传统经销商的日子也是不好过的。互联网发展迅速，线上产品低价冲击，众多B2B电商平台一直在抢占原本属于经销商的生意，线下渠道的购买力被不断分食，经销商运营成本逐年增加，可是利润却是不断下降等等。
一次非典，一次新冠，以后是否还会有其他的天灾人祸呢？那现在传统的区域经销商到底应该怎么转型呢？
笔者常年陪伴经销商发展，在隔离期间也是一直在思考这个问题，于是今天一口气分享出几点关于改革转型之路，供各位参考，有则改之，无则加勉。
当下新型经销商转型之路
1、立足主要渠道，大力发展备胎渠道之路
我们众多经销商在所在区域发展多年，大部分都有自己主营的销售渠道。有的经销商主营校园渠道，有的经营餐饮渠道，有的主要操作大流通渠道。单一渠道发展带来的是极强的专业性，但是目前的发展状况不允许我们经销商抱着一棵大树长久发展了。现在需要做的是必须立足现有主营渠道，去大力发展从来没有尝试的其他渠道，这样才可以在危机来临之际有稳定的产品输出以及资金回流能力。
生鲜渠道、微商渠道、农村市场渠道、洗浴足疗特通渠道等等都是可以做差异化经营的优秀渠道，那么经销商如果从来没有操作，现在可以梳理自己的产品结构，找到相对应的渠道进行拓展，一定会在自己主营的基础之上趟出几条新路来。
2、打造高效团队，业务团队转变合伙人模式之路
团队是一个企业发展最为重要的核心竞争力，那么逐年上涨的人员成本早已经成为各个经销商的痛点，无论做出怎么样的绩效考核都很难解决目前人效极低的现状。笔者经常和客户聊到团队的组建与发展，得到的反馈就是人不好招聘，即使招聘到位之后也是当一天和尚撞一天钟，很难为公司创造更大的价值。
近几年来阿米巴模式越来越流行，笔者想到为什么我们经销商的团队不能转变一下呢？合伙人机制同样适用经销商团队建设。人之所以能够努力完成公司既定任务是因为利益必须要与之相关，那么合伙人机制就可以很好地解决人效的问题。希望各位能够反思，创建一套适合自己团队的合伙人制度。
3、打造经销商本地化品牌之路
互联网有一句谎言，那就是去中间化。我可以很负责地讲，去中间化一定是一个骗局。经销商是本地经营地，在区域内有极强的与当地消费渠道连接能力。这一点任何厂家是不具备的。那有人会说，厂家完全可以通过线上的销售渠道去覆盖全国市场。就目前中国发展来说，线上的运营成本超级高，甚至不亚于原本国际卖场的操作费用，这是其一；其二，线上销售必须做到超高的性价比，也就是非知名品牌必须通过促销让利才能获得一定的销售额。天猫、拼多多、京东都是一样的销售模式，即使现在最火的直播带货仍然需要高额的坑位费以及超过20%的销售扣点。那么可想而知，线上销售只不过是互联网给中国众多厂家制造的一个假象罢了。
那么经销商一直在某一个固定区域进行经营活动，通过不断的代理不同厂家品牌产品进行销售获利。不过对于大多数经销商来说几乎每两年就要重新选择产品，要么厂家消失，要么合作不愉快，于是自己辛苦两年打造的市场拱手相让了。
经销商切记去做归零的事情，从现在开始一定要打造经销商自己的品牌之路，不是非要去做自己品牌的产品而是打造自己商贸公司的招牌，通过不断的加强服务意识，加大与区域终端门店的客情，逐步建立自己的口碑，打造区域内公司影响力，从而以不变应万变。产品只不过是一个赚钱的载体，只要自身口碑过硬，那么任何载体都是可以操作的。
4、从单一销售型公司转变为服务型公司之路
与众多销售网点的客情是众多经销商尤为看重的，不过当同类竞争对手用极低的价位去切入渠道的时候客情就不那么重要了。于是经销商对于打击竞对的问题一直都十分苦恼。经销商属于单一的销售型公司，职责就是配送，促销，调换货。那么如何能够与门店建立起非同一般的客情关系呢？答案就是提供超值服务。我们在提供产品给终端门店销售的时候只不过完成了第一个职能，那就是销售。这个时候需要我们的团队赋予一种超越本身的服务职能，帮助终端客户提高销售效率。通俗点讲，把产品推销给终端不是目的，关键点在于如何让门店更好的销售出去，最为重要的是不单单销售自己的产品，我们要帮助客户提高所有商品的销售额，比如帮忙门店建立美团外卖，给予客户更高效的堆头摆放建议，帮助客户建立小区的社区营销方案，给予客户更多的产品销售套餐建议等等，这样我们就可以从单一的销售公司转变为服务公司。
当我们用服务区捆绑客户之后，竞争对手只是用单一的价格去切入渠道已经不现实了，渠道离不开我们，需要我们持续不断地为其输出更多的合理化建议，这就是销售型公司转变为服务型公司的好处。
5、从渠道思维转变为社区、社群思维之路
打捆机代理经销商经营活动的本质就是通过产品铺市到终端售点获利，那么这样的销售模式是否会过时，现在我们不敢轻易下判断，不过现在从渠道思维转变社区思维是眼下最为要紧的。社区、社群顾名思义就是通过一个小区或是一个微信群来进行产品销售，那么同样涉及到一个团长或是自提点。回想我们经销商的优势在哪里，我们在区域内有几百上千家的合作网点，我们有强大的产品作为支撑，那么为什么我不能从单一的2B，转化到2C呢？通过加持自己合作的流通网点，以优质网点为切入点，配合优质的产品供给作为保证，那么这条2C之路就看你怎么走了。
以上是笔者的一些拙见，不对的地方还请大家多多指正。2020，经销商一定要转变自己的职能，祝大家都能做一个快乐又赚钱的经销商。
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